注冊公司是創(chuàng)業(yè)者必須面對的任務之一。雖然這個過程可能會有些復雜，但是只要你按照規(guī)定進行操作，你的企業(yè)就可以合法地運營。所以接下來，主頁將帶大家認識并了解深圳南山記賬代理流程是怎樣的，希望可以跟你目前的困境指引一些方向。

作者：姚俊倩

責編：余俊茹

渠道能幫助突破我們個人人脈圈，資源圈的局限，是我們一對多觸及潛在客戶群體的杠桿因子。

過去7年，我們輔導了遍布全國的500多家律師團隊做市場，拓展案源渠道是其中一個重要環(huán)節(jié)，為此，我們給大家總結出了22大案源渠道，供參考。

既然渠道是為了獲客，在展開渠道盤點前，我們可以先將客戶群體做一個「物以類聚人以群分」的分類。

我們采取的分類標準如下圖：

渠道總結如下：

01 直接客戶

1.1 老百姓個人

渠道1：親朋好友

渠道2：社區(qū)居委會/街道辦

渠道3：線上興趣社群

渠道4：公益組織/志愿活動

渠道5：校友會/老鄉(xiāng)會

渠道6：自媒體平臺

渠道7：互聯(lián)網(wǎng)案源

1.2 中小B企業(yè)

渠道8：大賣場

渠道9：中介服務機構

渠道10：創(chuàng)業(yè)孵化器/共享辦公空間

1.3 高凈值個人

渠道11：私人銀行

渠道12：高端興趣社群

1.4 大B企業(yè)

渠道13：海內(nèi)外高校的MBA/EMBA

渠道14：行業(yè)協(xié)會/商會

渠道15：法務聚集的平臺

渠道16：產(chǎn)業(yè)園區(qū)/經(jīng)濟開發(fā)區(qū)

1.5 政府機構

渠道17：政府公益普法律師團/司法局

渠道18：高校的法律實務課程/論壇

02 同行客戶

2.1 所內(nèi)/本地同行

渠道19：律所

渠道20：專業(yè)委員會

渠道21：律協(xié)

2.2 所外/外地同行

渠道22：服務律師的全國平臺

01

直接客戶

1.1 老百姓個人

渠道1：親朋好友

這個渠道對剛剛獨立執(zhí)業(yè)的青年律師十分管用，因為這個階段，咱們的資源圈、人脈圈還沒有打開，從身邊的親朋好友開始做起就最能成交的。

根據(jù)《深圳律師行業(yè)發(fā)展報告（2021）》的數(shù)據(jù)，絕大多數(shù)的青年律師的案子都來自親朋好友：

那這個渠道該如何開拓呢？

《律師朋友圈15大禁忌與15大必要》

渠道2：社區(qū)居委會/街道辦

疫情加速了線上數(shù)字化的趨勢，大家更依賴線上了，但這同時也讓線下的聚集空間顯得彌足珍貴。

線下人群聚集的空間，除了和同事一起的辦公室，那就是下班后、退休后，聚集在一起的社區(qū)空間了。這對我們做老百姓個人這類直接客戶群體的案源拓展，有著天然的優(yōu)勢。尤其對于退休的中老年人客戶，全職媽媽客戶，ta們的活動場所就是集中在這個地理空間。

離得近，就能「近水樓臺先得月」。

比如，咱們可以主動和社區(qū)居委會/街道辦合作，借助“三八婦女節(jié)”“重陽節(jié)”“3·15消費者權益日”“12·4國家憲法日”等活動契機，進行免費的法律宣傳活動。而且，在這種節(jié)日，一般政府也會要求開展相關的活動，社區(qū)和街道辦有這塊的剛需，做普法宣傳。

或者主動為社區(qū)做一些公共事務。不一定是法律相關的，只要積極地參與社區(qū)的治理，讓社區(qū)的人都認識自己，了解自己，就已經(jīng)足夠。比如，疫情下，在業(yè)主群里幫助大家解決缺藥的問題，買菜的問題。多發(fā)言，多行動，做一個好鄰居，熱心的鄰居就好了。

這樣，社區(qū)的人都知道有這么一位靠譜的鄰居，進而又再了解到有這么一位靠譜的律師鄰居，自然而然，案源咨詢，也就會匯集到大家這里。

渠道3：線上興趣社群

如果咱們的客戶群體是老大爺、老大媽或者全職家庭主婦，社區(qū)居委會/街道辦的渠道是更優(yōu)選擇；如果咱們的客戶群體是青年人，那么線上興趣社群，則是更優(yōu)選擇。

當下，90后已經(jīng)年過30，00后開始整頓職場。比起正掌權的父輩，已退休的老一輩，00后是在互聯(lián)網(wǎng)線上社群的原住民，喜歡在線上認識人，也更容易在線上信任人。

我認識的一位95后律師，在小紅書組織了一個和法律無關的興趣社群，取名idealist理想城，匯集了青島一批有理想有追求的青年，平時就是線上討論一些青年人關注的話題，每個月定期舉辦線下活動。

我們也不一定是要做法律相關的社群，也并不一定是自己來組局，加入非法律類的興趣社群，是更加省時省力的做法。

比如，小紅書的線上社群，北京戶外探索，是幫助我們在公域流量中認識陌生人的好地方。

拓展這類社群里的客戶，我們不用著急亮出自己是律師的身份，而是先交個朋友，讓更多人先通過共同的興趣認識咱們，而后，再通過私域朋友圈展示譜法，私信聊天等方式，了解咱們的本職工作，是一名專業(yè)靠譜的律師。

具體如何操作，可以參看我們?yōu)榇蠹覝蕚涞腖egalMVP譜法365年度會員活動。

幫助律師伙伴們將線上興趣社群的客戶，在私域中成功轉(zhuǎn)化為案源。

渠道4：公益組織/志愿活動

我們可以主動聯(lián)系公益組織，進行對口的普法宣傳活動，比如法律援助中心、勞動者權益保護中心、養(yǎng)老院、青少年犯罪預防中心等。選取目標人群息息相關的法律知識進行講解，如果以后他們有相關的服務需要，第一時間也更傾向聯(lián)系我們。

此外，司法局、律協(xié)等都有相應的律師志愿者活動，經(jīng)常會組織和各類公益組織一起合作普法宣傳活動、信訪辦公室、人民調(diào)解中心坐班值班等活動，這都不需要咱們自己組織策劃，直接報名就好了。

渠道5：校友會/老鄉(xiāng)會

雖然，我們都會在某些校友會，老鄉(xiāng)會的群里，但是，很多時候，我們卻把自己過成了隱形人。

如果咱們?nèi)卑冈?，想要拓展案源，那請咱們保持一定的活躍度，積極參與或者組織策劃校友會、老鄉(xiāng)會的活動。

校友會，老鄉(xiāng)會，是我們因為學?？臻g、籍貫空間而認識的人群聚集地。而且，因為這個地域空間的加持，更容易產(chǎn)生信任關系。

就同一個院系而言，從法學院畢業(yè)，不一定我們每個人都做律師，沒有做律師但是在企業(yè)做法務的校友，是我們做企業(yè)客戶的鏈接。但是，更核心的是，不管校友、老鄉(xiāng)在做什么，校友會/老鄉(xiāng)會里的每一個人，以及ta們身邊的人，都可能有法律服務需求，而有了這層紐帶，我們獲取這個群體的信任，會更加容易一些。

校友會/老鄉(xiāng)會的活動，有個明顯的特征，就是不一定以法律專業(yè)知識，普法知識教育為主，娛樂性的偏多。我們要利用好此類會議活動，其實核心，就是積極上臺刷存在感，讓大家先都知道有咱們這么一號人物；附帶知道，你是一名律師，即可。

不用過于著急，轉(zhuǎn)化利用這其中的關系。待時間推進，他們有法律問題，會找上咱們的。

當然，我們也可以借用老鄉(xiāng)會/校友會的名頭，來舉辦一些和法律挨邊的活動，比如，民法典頒布后，和大家普及民法典里的婚姻繼承法律常識，但不用刻意強求。

渠道6：自媒體平臺

我們可以分享法律知識做科普，也可以線上連麥解決陌生人的法律疑問。

畢竟除了簡單的案件，客單價幾千的這類，線上直接成交的可能性比較大。但是就絕大部分律師的業(yè)務而言，我們的客單價動不動就幾萬幾十萬的，慢慢來就好。

重要的是，通過自媒體平臺，讓更多的人知道我們。

渠道7：互聯(lián)網(wǎng)案源

與渠道6相比，這個渠道就更加簡單粗暴了。不用精心準備內(nèi)容營銷的素材，寫專業(yè)文章，拍攝視頻啥的?；ヂ?lián)網(wǎng)案源的渠道利用，主要是指在百度、頭條、抖音等流量巨頭手上買流量，買關鍵詞搜索下的廣告位，來增強在網(wǎng)絡搜索/信息推薦場景下的曝光量。在法律垂直領域，也有像華律網(wǎng)這樣的平臺，專門做案源推薦。

互聯(lián)網(wǎng)案源大多是民生類的，老百姓個人案源，或者中小微企業(yè)的案源。因為這些群體遇到的問題會簡單一些，客單價也更加低一些，更容易在網(wǎng)絡上建立鏈接。

和這類案源渠道合作，費用根據(jù)流量多寡、關鍵詞熱度、排序前后來做測算。

如果是個體律師，少則一年投入幾千的會員費，買展示廣告位，如果是專門做互聯(lián)網(wǎng)案源的律師團隊或者的律所組織，投入就是指數(shù)級的，玩法也非常不一樣，因為，這里不止是廣告費、流量費了，還有市場團隊的人員費用，都是投入。

在疫情下，和客戶見不了面，律師想通過網(wǎng)絡流量獲取案源的需求更加多了，但是，這個玩法不一定適合每個律師，每個團隊。具體，可以參考這篇文章：

《疫情下見不了面，律師做網(wǎng)絡推廣買線上案源能成嗎？》

1.2 中小B企業(yè)

對于中小B企業(yè)，我們，上述針對老百姓個人管用的渠道，也基本都適用。道理想通，因為中小B企業(yè)，就是老板一個人說了算，和中小B企業(yè)打交道，就是和這群老板個人打交道。

除了上面的6大渠道外，還有額外的3大渠道，對這類客群很管用。

渠道8：大賣場

中小B企業(yè)，一般集中在大型的賣場、市場里，比如，常見的有建材城、家具城、數(shù)碼城。

地理空間范圍里的集群效應，能夠讓我們在短時間里，批量次實現(xiàn)客戶拓展。

而且，因為地理空間的集群，和這類賣場渠道對接，能夠讓我們針對中小B企業(yè)做會議營銷的到場率，顯著提升。

和這類第三方中介機構、渠道平臺合作，顯著提高獲客效率的方式，就是把產(chǎn)品架也上架擺放到這些機構、渠道的場所里。

LegalMVP法律服務產(chǎn)品架

和ta們談合作，和ta們聯(lián)合做產(chǎn)品發(fā)布，一起來售賣。把律師的這些三折頁、宣傳單等產(chǎn)品資料放在工區(qū)、大堂、辦事大廳等公共區(qū)域，用以宣傳展示。

借助ta們的場地，讓潛在客戶在集中的線下場地接觸到律師的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品曝光率，了解到我們專業(yè)的律師團隊和法律服務，有需求的客戶就會主動來咨詢。

渠道9：中介服務機構

比如，公司注冊代理記賬公司、知識產(chǎn)權代理公司、勞務派遣公司等。

這類中介服務機構手上掌握了大量中小微企業(yè)的客戶信息與真實的客戶需求。

我們要做的，就是聯(lián)合這些中介服務機構，一起為共同的客戶，提供服務。

比如，聯(lián)合辦講座，給客戶免費聽。

比如，聯(lián)合研發(fā)產(chǎn)品，做客戶的一站式專業(yè)服務供應商聯(lián)合體。

注冊代理業(yè)務 常年法律顧問業(yè)務，代理記賬業(yè)務 法稅顧問業(yè)務，就可以包裝在一起售賣給客戶。

LegalMVP法律服務產(chǎn)品手冊模板 《法財稅一體常年顧問服務》

渠道10：創(chuàng)業(yè)孵化器/共享辦公空間

創(chuàng)業(yè)孵化器和共享辦公空間，匯集了大量初創(chuàng)企業(yè)，我們可以和孵化器和辦公空間的運營方談渠道合作，因為運營方本身就有服務好空間內(nèi)企業(yè)的需求。

大家不要小瞧在創(chuàng)業(yè)孵化器/共享辦公空間的初創(chuàng)公司，覺得這里的企業(yè)付不起律師費。尤其對于高學歷人才匯集的地方，比如海淀中關村、深圳南山區(qū)、知名學府等，這些地域里空間里匯集了大量高科技行業(yè)的初創(chuàng)團隊，這類群體基本都是高學歷人群，對法律服務的認知，買單的意愿，比老一輩的企業(yè)家群體會強不少。

即便企業(yè)規(guī)模小，他們也舍得花錢請專業(yè)的人，來做專業(yè)的事。

至于和運營方談合作的方式，同樣，我們也可以利用產(chǎn)品架，借助ta們的資源，來提高產(chǎn)品曝光率。

1.3 高凈值個人

渠道11：私人銀行

私人銀行集中匯集了資產(chǎn)到了一定規(guī)模的高凈值客戶。如果我們的目標客戶群體就是他們，與私人銀行合作做會議營銷，是最好的方式了。

大家熟知的私人財富領域里的大咖律師經(jīng)常去講課的場合，就是私人銀行組織的，或者律所策劃組織，私人銀行做渠道背書的閉門會，小型沙龍。

渠道12：高端興趣社群

有相同的話語體系，興趣坐標會讓我們和客戶有更強的鏈接，更容易獲得信任。

高端興趣社群，像高爾夫社群、馬術社群、馬拉松長跑社群、拍賣社群、藝術品收藏社群等等，本質(zhì)上和線上興趣社群是類似的，區(qū)別在于，確實，擁有這些興趣的人，普遍來講，確實會更加有錢一些。

我曾經(jīng)看到一則有意思的新聞報道，說朝陽公園、奧森，是廣大跑步愛好者投資人和老板的最愛，談項目，就喜歡邊跑邊談，還有「京圈商務跑」的說法。

1.4 大B企業(yè)

渠道13：海內(nèi)外高校的MBA/EMBA

MBA，EMBA項目，尤其是頂尖名校的項目，集中匯集了社會上有一定影響力的企業(yè)家，高管群體。在這些項目上，經(jīng)常會有班級內(nèi)部分享，學校組織的同學會交流活動，不管是學校組織的，還是咱們自己主動發(fā)起的，我們都可以落實起來。

比起校友會，老鄉(xiāng)會，因為有校園學習氛圍的加持，通過MBA/EMBA渠道做會議營銷，參會同學對這些會議分享的專業(yè)內(nèi)容價值期待會更多，是我們律師塑造專業(yè)價值的絕好機會。

此外，對于律師這個終身學習的群體而言，選擇去讀MBA或者EMBA，獲取最前沿的跨學科知識，提升商業(yè)意識，開拓的不僅僅是案源，也是格局。

渠道14：行業(yè)協(xié)會/商會

行業(yè)協(xié)會以企業(yè)所屬行業(yè)類別聚集企業(yè)，商會以企業(yè)家/高管所屬籍貫聚集人，而且能夠在行業(yè)協(xié)會、商會里有一定位置的企業(yè)，人群， 都是創(chuàng)收規(guī)模、個人資產(chǎn)到了一定體量的，因而，行業(yè)協(xié)會/商會，也是我們集中接觸大B企業(yè)客戶的好渠道。

律師要加入這些有名頭的行業(yè)協(xié)會/商會，通常要投入一筆少則幾萬，多則十幾萬的入會費（當然，小的商會/協(xié)會啥的，入會費幾百的，幾千的有，就看你的目標客群在不在這些協(xié)會里）。

這里的投入與產(chǎn)出的賬，大家要算明白的話，一定要push自己和團隊，好好借用這類渠道，多參加會議活動，多組織會議活動，講講課，做專業(yè)價值塑造。

渠道15：法務聚集的平臺

中小微企業(yè)一般沒有法務，只有企業(yè)到了一定規(guī)模，才會在內(nèi)部設立法務崗。雖說公司內(nèi)部法務一直被吐槽沒啥決策能力，但法務對選聘外部律師的決策影響力，是妥妥存在的。

不管是從初期的意向洽談，確定可供選擇的律師人選名單，還是從最終的拍板決策，選用哪一位律師，法務都有一定的話語權。即便這位法務，只是一位最初級的辦事人員，但是一旦老板交代ta，為公司遇到的這個事，請個律師的時候，當ta開始瘋狂打聽專業(yè)律師，在網(wǎng)上瘋狂檢索專業(yè)律師的文章時，ta就在影響決策了。

而且，規(guī)模越大的企業(yè)，法務的決策話語權會越大，因為就一般企業(yè)的發(fā)展規(guī)律而言，規(guī)模越大，就越需要借助法律工具來求穩(wěn)，不再是創(chuàng)業(yè)階段一味求快了。

所以，法務聚集的平臺組織也是我們開拓大B機構客戶的好渠道。國內(nèi)現(xiàn)在做的挺不錯的法務平臺，如WeLegal法盟，賽尼爾法務等，大家感興趣，都可以搜搜看。

再者，從法務本身群體對法律知識的渴求度以及吸收能力，相較其他人群都會更加強烈，給法務群體做講課，做會議營銷，也是更加容易落地的，因為都是法律人同行，我們可以飚起行業(yè)黑話。但需要注意，給法務群體做客戶，切忌全用法律行業(yè)的黑話。因為法務更看重的是，律師對企業(yè)所處行業(yè)的業(yè)務場景的認知。

如何將法律行業(yè)的專業(yè)知識，和法務所處企業(yè)所在行業(yè)的業(yè)務場景結合起來，是做法務群體會議營銷的產(chǎn)品研發(fā)重點。

渠道16：產(chǎn)業(yè)園區(qū)/經(jīng)濟開發(fā)區(qū)

現(xiàn)在，各大城市都有自己的經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，開發(fā)區(qū)里是成片的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，政府通過興辦產(chǎn)業(yè)園區(qū)，集中調(diào)配資源，聚合企業(yè)。這也方便了我們律師，集中觸及目標客戶群體。

在產(chǎn)業(yè)園區(qū)，一般都有管委會這類官方或者半官方機構在做運營。他們的工作就是服務園區(qū)里的企業(yè)，我們參加他們舉辦的普法知識講座，或者我們自己策劃講座請他們來站臺，合作是雙贏的。

我在南京調(diào)研的時候，就和律師團隊一起入駐到了一棟基金大廈里辦公，整棟樓都是目標客戶群，觸及這些目標客戶群，我們就盯著這棟樓里的活動，先參加活動混熟，再自己牽頭組織舉辦活動，成為了這棟樓里，人人都知道的律師團隊。

當時參加活動的紀實

1.5 政府機構

渠道17：政府公益普法律師團/司法局

一般此類公益普法律師團，都是由本地司法局發(fā)起，號召律師加入。不僅給政府部門普法，也給普通老百姓普法。比如，《民法典》出來后，《民法典》普法律師團就在全國各地鋪開了。

政府組織來做的會議營銷，天然有官方背書，我們不愁沒有人來聽。但是，因為大量律師同行可能覺得是公益賺不到錢，而不好好準備，浪費了開拓政府法律服務的大好機會。

現(xiàn)在，法治政府的大旗下，政府的法律顧問服務預算都是在位的，非行政單位的村居一級也都是政府在買單請律師做顧問，如果過去大家有忽略這一管用的渠道，看了這里，期待大家能夠重視起來。

LegalMVP法律服務產(chǎn)品手冊模板 《政府法律顧問服務》

渠道18：高校的法律實務課程/論壇

不少高校都會開設針對企業(yè)高管、政府官員的法律（合規(guī)）實務課程/論壇，并頒布一些研修班的證書、論壇的獲獎證書等，以滿足這類群體的學習、晉升以及合規(guī)建設的考評需求。

律師一方面可以通過成為這類課程/論壇的發(fā)言老師，接觸到有決策影響力的人群，另一方面，也可以通過兼職教授、XX大學授課老師的身份，增強自己的專業(yè)背書。

02

同行客戶

2.1 所內(nèi)/本地同行

渠道19：律所

在考慮換不換所這個問題時，起決定因素的，就是律所內(nèi)部的案源合作市場是否火熱。

建議大家在選擇律所時，關注所內(nèi)的合作案源數(shù)量和價值，是否加入到一家新律所，所內(nèi)的案源合作可以更加高頻，在新的律所平臺上做大創(chuàng)收的增量，而不是糾結于管理費有多高。

有的律所雖然收取的管理費比較低，但案源增量有限，咱們的創(chuàng)收，就會一直上不去。

當然，要用好律所內(nèi)的合作渠道，咱們也不能守株待兔，平時要積極參加所內(nèi)的專業(yè)性活動和集體團建。專業(yè)性的活動多列席發(fā)言，展示自己的專業(yè)能力；集體團建保持活躍，重點展示自己的親和力。

一些律所的文化活動做的不錯，新人的介紹會、同事的生日會、周年慶典還有年會活動，熱心的提供服務或者主動承擔工作，也是讓大家認識到自己不不僅專業(yè)靠譜、人也很靠譜的好機會。

渠道20：專業(yè)委員會

專業(yè)化三個字，越來越稱為律師行業(yè)里不證自明的政治正確取向，不僅是律協(xié)有專業(yè)委員會，越來越多的律所也都在內(nèi)部建立起了律所內(nèi)的專業(yè)委員會。

開拓可以一起合作的同行客戶群體，專業(yè)化趨勢下成立的專業(yè)委員會，是非常好的拓展渠道。

不管是所內(nèi)的，還是律協(xié)的，專業(yè)委員會讓其中的委員們，有了更加明確的標簽，會議營銷的主題會集中，能夠有的專家身份背書，也會得到增強。

渠道21：律協(xié)

認識本地同行，律協(xié)發(fā)揮的組織紐帶作用，是最強的。

通過律協(xié)渠道來做同行案源合作，除了專業(yè)委員會的主題知識會議之外，還有很多律協(xié)的非知識類，偏娛樂性的活動。比如，律協(xié)的籃球賽、足球賽，這些場合也都可以成為律師拓展同行客戶的場合。

2.2 所外/外地同行

渠道22：服務律師的全國平臺

有的時候我們會有需要地域協(xié)作的業(yè)務，例如調(diào)檔、跑腿工作；或者遇到當?shù)厣鐣P系更復雜一些的情況，都需要我們跟所外同行一起合作。

要認識所外、外地的律師同行，一起合作辦案件，第三方服務律師群體的平臺機構就是非常好的渠道，比如，我們LegalMVP律海芒芒，當然，還有很多，如iCourt、智合、法天使、無訟、新則等。這些機構打破了地域的疆界，增強了不同地區(qū)律師之間的交流。

對于獲客能力能夠覆蓋全國，以及想要覆蓋全國的律師團隊，非常有必要多和這些平臺一起合作，增強全國的影響力，增多跨所跨地域合作案源的機會，比如多在這些平臺上講課，發(fā)文章、參加培訓課程，讓更多的同行認識自己。

而且現(xiàn)在這些平臺機構，也開發(fā)出一些跨地域跨所案源合作的線上協(xié)同工具，開放給律師來用，比如Alpha案源寶，無訟協(xié)作等。它們都是更加直接的同行案源合作撮合平臺。

03

總結

22類渠道的拓展，能夠幫我們顯著拓寬人際交往圈，是加速人際交往破圈的杠桿因素。

當然，拓展人際交往圈，也不一定全是為了案源，案源只是人際交往的一個部分，通過專業(yè)的法律服務贏得客戶的信任和尊重，成為客戶的忘年交、一輩子的朋友、亦師亦友，也是一件美事。

渠道合作意向達成，一起辦活動、做會銷，觸及潛在客群，就立馬安排上議程吧。此外，也不要忘記給合作的渠道一些法律服務產(chǎn)品展業(yè)物料，一起做聯(lián)合發(fā)布。

比如，三折頁、宣傳單形式的法律服務產(chǎn)品，可架，擺放到這些渠道機構的辦事大廳、接待室、前臺，在人流量大的地方供客戶取閱：

也可以放置于談案桌、會議桌，供客戶取閱：

文中示例的所有產(chǎn)品，均出自LegalMVP研發(fā)的產(chǎn)品模板，從內(nèi)容到設計，我們都做好了，大家可以拿來即用。

感興趣的律師，可以了解詳情/咨詢購買：

我們通過閱讀，知道的越多，能解決的問題就會越多，對待世界的看法也隨之改變。所以通過本文，主頁相信大家的知識有所增進，明白了深圳南山記賬代理流程是怎樣的。