注冊公司是創(chuàng)業(yè)者必須面對的任務(wù)之一。這個過程可能會有些復(fù)雜，但是只要你按照規(guī)定進行操作，你的企業(yè)就可以合法地運營。接下來，主頁將重點帶大家了解銷售費用財務(wù)做賬，希望可以幫到你。

多個答案解析導(dǎo)航：

• 1、會計中做分錄怎樣區(qū)分財務(wù)費用、管理費用和銷售費用？
• 2、會計中做分錄怎樣區(qū)分財務(wù)費用、管理費用和銷售費用？
• 3、支付給個人的傭金如何做賬
• 4、銷售費用的明細(xì)科目有哪些？
• 5、支付給個人的傭金如何做賬
• 6、業(yè)務(wù)員的銷售提成怎么做賬

問題一：會計中做分錄怎樣區(qū)分財務(wù)費用、管理費用和銷售費用？

答管理費用是指企業(yè)為組織和管理生產(chǎn)經(jīng)營活動所發(fā)生的各種費用。包括企業(yè)的董事會和行政管理部門在企業(yè)的經(jīng)營管理中發(fā)生的，或者應(yīng)當(dāng)由企業(yè)統(tǒng)一負(fù)擔(dān)的各項費用，具體包括以下幾項：

（1）企業(yè)管理部門及職工方面的費用 ①公司經(jīng)費：指直接在企業(yè)行政管理部門發(fā)生的行政管理部門職工工資、修理費、物料消耗、低值易耗品攤銷、辦公費和差旅費等②工會經(jīng)費：指按職工工資總額（扣除按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放的住房補貼，下同）的2％計提并撥交給工會使用的經(jīng)費。 ③職工教育經(jīng)費；指按職工工資總額的15％計提，用于職工培訓(xùn)、學(xué)習(xí)的費用。 ④勞動保險費：指企業(yè)支付離退休職工的退休金（包括按規(guī)定交納地方統(tǒng)籌退休金）、價格補貼、醫(yī)藥費（包括支付離退體人員參加醫(yī)療保險的費用）、異地安家費、職工退職金、 6個月病假人員工資、職工死亡喪葬補助費、撫恤費、按規(guī)定支付給離休人員的其他費用。⑤待業(yè)保險費：指企業(yè)按規(guī)定交納的待業(yè)保險基金。

（2）用于企業(yè)直接管理之外的費用。 ①董事會費：指企業(yè)董事會或最高權(quán)力機構(gòu)及其成員為執(zhí)行職權(quán)而發(fā)生的各項費用，包括成員津貼、差旅費、會議費等。 ②咨詢費：指企業(yè)向有關(guān)咨詢機構(gòu)進行生產(chǎn)技術(shù)經(jīng)營管理咨詢所支付的費用或支付企業(yè)經(jīng)濟顧問、法律顧問、技術(shù)顧問的費用。 ③聘請中介機構(gòu)費：指企業(yè)聘請會計師事務(wù)所進行查賬、驗資、資產(chǎn)評估、清賬等發(fā)生的費用。 ④訴訟費；指企業(yè)向法院起訴或應(yīng)訴而支付的費用。 ⑤稅金：格企業(yè)按規(guī)定交納的房產(chǎn)稅、車船使用稅、土地使用稅、印花稅等。 ⑥礦產(chǎn)資源補償費：指企業(yè)在中華人民共和國領(lǐng)域和其他管轄海域開采礦產(chǎn)資源，按照主營業(yè)務(wù)收入的一定比例繳納的礦產(chǎn)資源補償費。

（3）提供生產(chǎn)技術(shù)條件的費用。 ①排污費：指企業(yè)根據(jù)環(huán)保部門的規(guī)定交納的排污費用。②綠化費：指企業(yè)區(qū)域內(nèi)零星綠化費用。 ③技術(shù)轉(zhuǎn)讓費：指企業(yè)使用非專利技術(shù)而支付的費用。④研究與開發(fā)費：指企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)所發(fā)生的新產(chǎn)品設(shè)計費、工藝規(guī)程制定資、設(shè)備調(diào)試費、原材料和半成品的試驗認(rèn)技術(shù)圖書資料費、未納入國家計劃的中間試驗費、研究人員的工資、研究設(shè)備的折舊、與新產(chǎn)品、新技術(shù)研究有關(guān)的其他經(jīng)費、委托其他單位進行的科研試制的費用以及試制失敗損失等。⑤無形資產(chǎn)攤銷：指企業(yè)分期攤銷的無形資產(chǎn)價值。包括專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)、著作權(quán)、土地使用權(quán)、非專利技術(shù)和商譽等的攤銷。⑥長期待攤費用攤銷：指企業(yè)對分?jǐn)偲谙拊谝荒甑母黜椯M用在費用項目的受益期限內(nèi)分期平均攤銷，包括按大修理間隔期平均攤銷的固定資產(chǎn)大修理支出、在租賃期限與租賃資產(chǎn)尚可使用年限兩者就短的期限內(nèi)平均攤銷的租入固定資產(chǎn)改良支出以及在受益期內(nèi)平均攤銷的其他長期待攤費用的攤銷。

（4）購銷業(yè)務(wù)的應(yīng)酬費。其中主要指業(yè)務(wù)招待費，即企業(yè)為業(yè)務(wù)經(jīng)營的合理需要而支付的費用，這些費用應(yīng)據(jù)實列入管理費用。

（5）損失或準(zhǔn)備。①壞賬準(zhǔn)備：指企業(yè)按應(yīng)收款項的一定比例計提的壞賬準(zhǔn)備。②存貨跌價準(zhǔn)備：指企業(yè)按存貨的期末可變現(xiàn)凈值低于其成本的差額計提的存貨跌價準(zhǔn)備。③存貨盤虧和盤盈：指企業(yè)存貨盤點的盈虧、盤盈凈額，但不包括應(yīng)計入營業(yè)外支出的存貨損失。

（6）其他費用其他管理費用：這里指不包括在各項之內(nèi)又應(yīng)列入管理費用的費用。

企業(yè)在銷售產(chǎn)品、自制半成品和提供勞務(wù)等過程中發(fā)生的費用，包括由企業(yè)負(fù)擔(dān)的包裝費、運輸費、廣告費、裝卸費、保險費、委托代銷手續(xù)費、展覽費、租賃費(不含融資租賃費)和銷售服務(wù)費、銷售部門人員工資、職工福利費、差旅費、辦公費、折舊費、修理費、物料消耗、低值易耗品攤銷以及其他經(jīng)費等。

差旅費，低值易耗品攤銷是包括在管理費用里面。

[編輯本段]銷售費用的分析

設(shè)有獨立銷售機構(gòu)(如門市部、經(jīng)理部)的工業(yè)企業(yè)，其獨立銷售機構(gòu)所發(fā)生的一切費用均列入銷售費用。未設(shè)立獨立銷售機構(gòu)且銷售費用很小的工業(yè)企業(yè)，按規(guī)定，可將銷售費用并入管理費。商業(yè)企業(yè)在商品銷售過程中所發(fā)生的各項費用屬于商品流通費，一般不計入商品的銷售成本，而是通過商品的售價來直接補償。在安全投資的經(jīng)濟分析中，銷售費用是計算經(jīng)濟效益的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

[編輯本段]銷售費用科目核算

一、本科目核算企業(yè)銷售商品和材料、提供勞務(wù)的過程中發(fā)生的各種費用，包括保險費、包裝費、展覽費和廣告費、商品維修費、預(yù)計產(chǎn)品質(zhì)量保證損失、運輸費、裝卸費等以及為銷售本企業(yè)商品而專設(shè)的銷售機構(gòu)（含銷售網(wǎng)點、售后服務(wù)網(wǎng)點等）的職工薪酬、業(yè)務(wù)費、折舊費等經(jīng)營費用。

二、本科目應(yīng)當(dāng)按照費用項目進行明細(xì)核算。

三、銷售費用的主要賬務(wù)處理

（一）企業(yè)在銷售商品過程中發(fā)生的包裝費、保險費、展覽費和廣告費、運輸費、裝卸費等費用，借記本科目，貸記“現(xiàn)金”、“銀行存款”科目。

（二）企業(yè)發(fā)生的為銷售本企業(yè)商品而專設(shè)的銷售機構(gòu)的職工薪酬、業(yè)務(wù)費等經(jīng)營費用，借記本科目，貸記“應(yīng)付職工薪酬”、“銀行存款”、“累計折舊”等科目。四、期末，應(yīng)將本科目余額轉(zhuǎn)入“本年利潤”科目，結(jié)轉(zhuǎn)后本科目應(yīng)無余額。

[編輯本段]銷售費用的分類

銷售費用預(yù)算可以分為變動性銷售費用預(yù)算和固定性銷售費用預(yù)算。

變動性銷售費用是指企業(yè)在銷售產(chǎn)品過程中發(fā)生的與銷售量成正比例變化的各項經(jīng)費，例如委托代銷手續(xù)費（代理商傭金）、包裝費、運輸費、裝卸費等。

固定性銷售費用是指企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中不隨產(chǎn)品銷售量的變化而變化的各項費用。這些費用是相對固定的，也可以分為約束性固定銷售費用和酌量性固定銷售費用。約束性固定銷售費用具體包括租賃費、銷售人員的工資、辦公費、折舊費等；酌量性固定銷售費用具體包括銷售促銷費、銷售人員的培訓(xùn)費等。

[編輯本段]銷售費用過高的危害與對策

一、銷售費用黑洞的危害

蠶食利潤。利潤最大化是企業(yè)追求的目標(biāo)，在邊際受益等于邊際支出這一點上利潤達(dá)到最大化。營銷總監(jiān)的目標(biāo)就是要找到這一個最佳的配比點。然而，營銷總監(jiān)的愿望有時候可能要落空，支出的增加大大快于受益的增加，將表現(xiàn)為銷售費用對利潤的無情蠶食。

腐蝕銷售組織肌體。“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”，營銷的戰(zhàn)斗力是靠利益來凝聚的，這句話沒錯。但當(dāng)銷售人員把銷售費用當(dāng)成唐僧肉，巧取豪奪，銷售組織已經(jīng)談不上什么戰(zhàn)斗力了。

危及銷售總監(jiān)飯碗。銷售總監(jiān)（其他銷售人員也一樣）都有一個情結(jié)在里面，那就是：銷售總監(jiān)從來都是因為任務(wù)超額完成而得到嘉獎，從來都不會因為花錢少而得到嘉獎。因此就養(yǎng)成了大手大腳花錢的習(xí)慣。殊不知，現(xiàn)在營銷環(huán)境已經(jīng)變化了，比如廣告費，砸進去幾百萬，可能連泡都不會鼓一個，砸進去幾千萬，只能叫死水微瀾。在花錢不能辦成事的情況下，還是注重節(jié)流的好，否則自己的職業(yè)岌岌可危矣。

二、銷售費用黑洞產(chǎn)生的原因

公司歷史原因

企業(yè)原始積累本身就帶著血和淚，尤其是民營企業(yè)，企業(yè)的快速成長很大原因是因為趕上了好時候，再加上靈活的經(jīng)營機制，而這靈活的經(jīng)營機制很大程度上又是營銷經(jīng)營機制的創(chuàng)新，比如：真正以市場為導(dǎo)向，銷售方式的靈活，充分向銷售人員授權(quán)，收入分配向銷售人員傾斜，在這種粗放式的營銷管理方式下，極大地調(diào)動了營銷人員的積極性，銷售收入急劇增加，企業(yè)也攫取了巨額財富。老板在巨額利潤面前，也會對營銷人員的灰色收入采取寬容的態(tài)度，睜一只眼，閉一只眼。在這樣的大環(huán)境下，營銷人員不會約束自己的行為，反而會助長這種行為向整個營銷組織蔓延。一旦這種風(fēng)氣形成，然而當(dāng)銷售形勢吃緊，老板想改都很困難，首先是公司銷售元老的反對，其次，是公司內(nèi)部長期形成的潛規(guī)則的阻力。

營銷系統(tǒng)原因

營銷部門是為銷售收入負(fù)責(zé)的，很少有為利潤負(fù)責(zé)的（里面的原因，其實值得高層管理人員思考）。因此，在銷售人員論功行賞時，銷售收入是重要的考核指標(biāo)甚至是唯一的考核指標(biāo)。其實，這本身也沒有錯，要銷售人員對整個公司的利潤負(fù)責(zé)也不現(xiàn)實，畢竟還有很多影響利潤的因素。但是，往往企業(yè)在銷售費用上控制不嚴(yán)，營銷部門人員總會在預(yù)算外巧立名目，找一些理由，讓營銷總監(jiān)簽字，營銷總監(jiān)也會本著“特事特辦”的原則把字簽了。字一簽，這筆錢就出去了。這筆款項的使用情況，效果如何，由于是預(yù)算外的項目，并沒有多少人跟蹤和負(fù)責(zé)。

內(nèi)部利益原因

追逐利潤是企業(yè)存在的本質(zhì)。很多企業(yè)的財務(wù)制度本身就不健全，老板也不會把時間花在這個上面把財務(wù)制度理順，在他們的意識中，財務(wù)部門只不過是記賬部門，而且，財務(wù)這種混亂的局面可以幫助企業(yè)避開一部分稅款，不必為規(guī)范企業(yè)而束縛了自己的手腳。但這樣一來，內(nèi)亂也就產(chǎn)生了。一方面，財務(wù)部門不僅是記賬部門，而且是財務(wù)數(shù)據(jù)的分析部門，比如，庫存周轉(zhuǎn)率，單品的利潤率，銷售凈利率，這些數(shù)據(jù)是規(guī)劃營銷費用開支重點，合理使用營銷費用開支用度的依據(jù)。但是由于財務(wù)數(shù)據(jù)嚴(yán)重失真，其作用將大打折扣。另一方面，財務(wù)制度不健全，存在很多漏洞，營銷費用就從這些漏洞中不經(jīng)意間漏掉了。

三、營銷向精細(xì)化管理方向轉(zhuǎn)變

隨著競爭的加劇，大部分行業(yè)和企業(yè)已經(jīng)進入微利時代，在這樣的形勢下，控制不合理的營銷開支，開源節(jié)流已經(jīng)是勢在必行的了。粗放式的管理已經(jīng)不適應(yīng)激烈競爭的要求，營銷也一樣，需要向精細(xì)化營銷的方向轉(zhuǎn)變。精細(xì)化營銷著重于提高營銷組織的效能，從銷售人員的配置，營銷策略的執(zhí)行，營銷費用的控制上下功夫。精細(xì)化營銷著力營造這樣的營銷生態(tài)體系：以營銷組織運作為核心，以策劃機構(gòu)、調(diào)研公司、廣告公司、媒體等為輔助，打造最堅實的營銷平臺，使這個生態(tài)系統(tǒng)中的人、組織都能發(fā)揮最大的作用。

四、加強銷售費用預(yù)算管理，建立預(yù)算外資金的審批和資金使用跟蹤制度

銷售費用預(yù)算是以銷售收入預(yù)算為基礎(chǔ)，通過分析銷售收入、銷售利潤和銷售費用的關(guān)系，力求實現(xiàn)銷售費用的最有效使用。由于銷售費用預(yù)算在年初前就已經(jīng)確定，對來年的銷售用度做的規(guī)劃畢竟不能代表銷售費用使用的實際情況，所以，銷售費用預(yù)算在編制上我們采用彈性的編制方法，以便于對預(yù)算指標(biāo)做一些調(diào)整。對于銷售費用做臨時調(diào)整的資金我們稱為預(yù)算外資金，也應(yīng)該把預(yù)算外資金納入銷售費用管理體系。預(yù)算外資金的審批要經(jīng)過嚴(yán)格的程序，并規(guī)定審批額度和權(quán)限，同時建立誰審批誰負(fù)責(zé)的資金使用跟蹤制度。

五、建立銷售費用管理制度

銷售費用管理制度包括銷售人員報酬制度、差旅費用管理制度、培訓(xùn)費用管理制度、招待費用管理制度、廣告費用管理制度、公關(guān)費用管理制度、折扣折讓制度、應(yīng)收賬款管理制度、倉儲費用管理制度、售后服務(wù)費用管理制度等等。費用政策被稱為銷售人員的一大法寶，建立明晰的費用制度，就是要確保銷售人員在使用這個法寶時不能走樣，給銷售人員頭上戴一個緊箍圈。

六、健全財務(wù)制度

如果財務(wù)部門淪落為記賬部門，財務(wù)部門對銷售部門來說，就只是一個報銷和走賬的工具而已。但形勢的發(fā)展要求提升財務(wù)部門職能，不僅做賬，而且要對財務(wù)數(shù)據(jù)進行分析，因此需要逐漸健全財務(wù)制度。懂得財務(wù)不僅是財務(wù)部門的事，作為營銷總監(jiān)，同樣要對下面幾個財務(wù)指標(biāo)特別敏感，重點監(jiān)控：

分析總體銷售形勢的指標(biāo)。如銷售利潤率、銷售增長率、市場占有率等等。

分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的指標(biāo)。如新產(chǎn)品銷售增長率、新產(chǎn)品銷售額占總銷售額的比例、主打產(chǎn)品銷售增長率等等。

分析回款和存貨情況的指標(biāo)。如應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率等等。

分析銷售費用的指標(biāo)。如銷售費用率、銷售費用增長率等等。

七、設(shè)計銷售人員薪酬體系。

銷售人員薪酬在所有的工種里面應(yīng)該還是比較豐厚的，現(xiàn)在企業(yè)也基本上都實行了基本工資加提成制度，年終可能還有一部分分紅。只不過提成和分紅因行業(yè)和企業(yè)而異。一般來講，越到高層，基本工資的比重越大，到了銷售總監(jiān)，七成的收入是基本工資，浮動工資三成都不到，最后可能再加一部分期權(quán)，這也是由于不同崗位的工作性質(zhì)決定的。越到基層的銷售人員，主觀能動性要求越大，加大激勵工資比例可以激發(fā)銷售人員的潛能。而越到高層，管理的因素增加，對戰(zhàn)略和策略的要求越高，加大基本工資比例可以穩(wěn)定軍心，保持策略的一貫性。企業(yè)所處的發(fā)展階段和同行業(yè)的薪酬水平也會影響企業(yè)的薪酬設(shè)計。

對銷售人員薪酬體系的設(shè)計在保持穩(wěn)定性和連續(xù)性的同時，要體現(xiàn)當(dāng)前營銷管理的重點。比如，實行賒銷的企業(yè)，薪酬就必須與應(yīng)收賬款掛鉤；為加大新產(chǎn)品的銷售力度，就要在薪酬上對新產(chǎn)品和老產(chǎn)品區(qū)別對待；對采取浮動價格的產(chǎn)品，要根據(jù)價格檔次確定薪酬；銷售人員的表現(xiàn)對利潤影響比較大的企業(yè)，要參考利潤確定薪酬。在這些薪酬確定方法中，銷售費用是否與薪酬掛鉤是個難點。有些企業(yè)實行銷售費用包干制度，有些企業(yè)實行實報實銷制度。對于能夠確定預(yù)算外資金使用責(zé)任人的，如果在使用中出現(xiàn)的違規(guī)行為，要在薪酬制度中有所反映。

財務(wù)費用指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中為籌集資金而發(fā)生的各項費用。包括企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營期間發(fā)生的利息支出（減利息收入）、匯兌凈損失（有的企業(yè)如商品流通企業(yè)、保險企業(yè)進行單獨核算，不包括在財務(wù)費用）、金融機構(gòu)手續(xù)費，以及籌資發(fā)生的其他財務(wù)費用如債券印刷費、國外借款擔(dān)保費、等。但在企業(yè)籌建期間發(fā)生的利息支出，應(yīng)計入開辦費；與購建固定資產(chǎn)或者無形資產(chǎn)有關(guān)的，在資產(chǎn)尚未交付使用或者雖已交付使用但尚未辦理竣工決算之前的利息支出，計入購建資產(chǎn)的價值；清算期間發(fā)生的利息支出，計入清算損益。

明白了財務(wù)費用、管理費用和銷售費用的定義和核算范圍，就知道如何區(qū)分了。

問題二：會計中做分錄怎樣區(qū)分財務(wù)費用、管理費用和銷售費用？

答管理費用是指企業(yè)為組織和管理生產(chǎn)經(jīng)營活動所發(fā)生的各種費用。包括企業(yè)的董事會和行政管理部門在企業(yè)的經(jīng)營管理中發(fā)生的，或者應(yīng)當(dāng)由企業(yè)統(tǒng)一負(fù)擔(dān)的各項費用，具體包括以下幾項：

（1）企業(yè)管理部門及職工方面的費用 ①公司經(jīng)費：指直接在企業(yè)行政管理部門發(fā)生的行政管理部門職工工資、修理費、物料消耗、低值易耗品攤銷、辦公費和差旅費等②工會經(jīng)費：指按職工工資總額（扣除按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放的住房補貼，下同）的2％計提并撥交給工會使用的經(jīng)費。 ③職工教育經(jīng)費；指按職工工資總額的15％計提，用于職工培訓(xùn)、學(xué)習(xí)的費用。 ④勞動保險費：指企業(yè)支付離退休職工的退休金（包括按規(guī)定交納地方統(tǒng)籌退休金）、價格補貼、醫(yī)藥費（包括支付離退體人員參加醫(yī)療保險的費用）、異地安家費、職工退職金、 6個月病假人員工資、職工死亡喪葬補助費、撫恤費、按規(guī)定支付給離休人員的其他費用。⑤待業(yè)保險費：指企業(yè)按規(guī)定交納的待業(yè)保險基金。

（2）用于企業(yè)直接管理之外的費用。 ①董事會費：指企業(yè)董事會或最高權(quán)力機構(gòu)及其成員為執(zhí)行職權(quán)而發(fā)生的各項費用，包括成員津貼、差旅費、會議費等。 ②咨詢費：指企業(yè)向有關(guān)咨詢機構(gòu)進行生產(chǎn)技術(shù)經(jīng)營管理咨詢所支付的費用或支付企業(yè)經(jīng)濟顧問、法律顧問、技術(shù)顧問的費用。 ③聘請中介機構(gòu)費：指企業(yè)聘請會計師事務(wù)所進行查賬、驗資、資產(chǎn)評估、清賬等發(fā)生的費用。 ④訴訟費；指企業(yè)向法院起訴或應(yīng)訴而支付的費用。 ⑤稅金：格企業(yè)按規(guī)定交納的房產(chǎn)稅、車船使用稅、土地使用稅、印花稅等。 ⑥礦產(chǎn)資源補償費：指企業(yè)在中華人民共和國領(lǐng)域和其他管轄海域開采礦產(chǎn)資源，按照主營業(yè)務(wù)收入的一定比例繳納的礦產(chǎn)資源補償費。

（3）提供生產(chǎn)技術(shù)條件的費用。 ①排污費：指企業(yè)根據(jù)環(huán)保部門的規(guī)定交納的排污費用。②綠化費：指企業(yè)區(qū)域內(nèi)零星綠化費用。 ③技術(shù)轉(zhuǎn)讓費：指企業(yè)使用非專利技術(shù)而支付的費用。④研究與開發(fā)費：指企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)所發(fā)生的新產(chǎn)品設(shè)計費、工藝規(guī)程制定資、設(shè)備調(diào)試費、原材料和半成品的試驗認(rèn)技術(shù)圖書資料費、未納入國家計劃的中間試驗費、研究人員的工資、研究設(shè)備的折舊、與新產(chǎn)品、新技術(shù)研究有關(guān)的其他經(jīng)費、委托其他單位進行的科研試制的費用以及試制失敗損失等。⑤無形資產(chǎn)攤銷：指企業(yè)分期攤銷的無形資產(chǎn)價值。包括專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)、著作權(quán)、土地使用權(quán)、非專利技術(shù)和商譽等的攤銷。⑥長期待攤費用攤銷：指企業(yè)對分?jǐn)偲谙拊谝荒甑母黜椯M用在費用項目的受益期限內(nèi)分期平均攤銷，包括按大修理間隔期平均攤銷的固定資產(chǎn)大修理支出、在租賃期限與租賃資產(chǎn)尚可使用年限兩者就短的期限內(nèi)平均攤銷的租入固定資產(chǎn)改良支出以及在受益期內(nèi)平均攤銷的其他長期待攤費用的攤銷。

（4）購銷業(yè)務(wù)的應(yīng)酬費。其中主要指業(yè)務(wù)招待費，即企業(yè)為業(yè)務(wù)經(jīng)營的合理需要而支付的費用，這些費用應(yīng)據(jù)實列入管理費用。

（5）損失或準(zhǔn)備。①壞賬準(zhǔn)備：指企業(yè)按應(yīng)收款項的一定比例計提的壞賬準(zhǔn)備。②存貨跌價準(zhǔn)備：指企業(yè)按存貨的期末可變現(xiàn)凈值低于其成本的差額計提的存貨跌價準(zhǔn)備。③存貨盤虧和盤盈：指企業(yè)存貨盤點的盈虧、盤盈凈額，但不包括應(yīng)計入營業(yè)外支出的存貨損失。

（6）其他費用其他管理費用：這里指不包括在各項之內(nèi)又應(yīng)列入管理費用的費用。

企業(yè)在銷售產(chǎn)品、自制半成品和提供勞務(wù)等過程中發(fā)生的費用，包括由企業(yè)負(fù)擔(dān)的包裝費、運輸費、廣告費、裝卸費、保險費、委托代銷手續(xù)費、展覽費、租賃費(不含融資租賃費)和銷售服務(wù)費、銷售部門人員工資、職工福利費、差旅費、辦公費、折舊費、修理費、物料消耗、低值易耗品攤銷以及其他經(jīng)費等。

差旅費，低值易耗品攤銷是包括在管理費用里面。

[編輯本段]銷售費用的分析

設(shè)有獨立銷售機構(gòu)(如門市部、經(jīng)理部)的工業(yè)企業(yè)，其獨立銷售機構(gòu)所發(fā)生的一切費用均列入銷售費用。未設(shè)立獨立銷售機構(gòu)且銷售費用很小的工業(yè)企業(yè)，按規(guī)定，可將銷售費用并入管理費。商業(yè)企業(yè)在商品銷售過程中所發(fā)生的各項費用屬于商品流通費，一般不計入商品的銷售成本，而是通過商品的售價來直接補償。在安全投資的經(jīng)濟分析中，銷售費用是計算經(jīng)濟效益的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

[編輯本段]銷售費用科目核算

一、本科目核算企業(yè)銷售商品和材料、提供勞務(wù)的過程中發(fā)生的各種費用，包括保險費、包裝費、展覽費和廣告費、商品維修費、預(yù)計產(chǎn)品質(zhì)量保證損失、運輸費、裝卸費等以及為銷售本企業(yè)商品而專設(shè)的銷售機構(gòu)（含銷售網(wǎng)點、售后服務(wù)網(wǎng)點等）的職工薪酬、業(yè)務(wù)費、折舊費等經(jīng)營費用。

二、本科目應(yīng)當(dāng)按照費用項目進行明細(xì)核算。

三、銷售費用的主要賬務(wù)處理

（一）企業(yè)在銷售商品過程中發(fā)生的包裝費、保險費、展覽費和廣告費、運輸費、裝卸費等費用，借記本科目，貸記“現(xiàn)金”、“銀行存款”科目。

（二）企業(yè)發(fā)生的為銷售本企業(yè)商品而專設(shè)的銷售機構(gòu)的職工薪酬、業(yè)務(wù)費等經(jīng)營費用，借記本科目，貸記“應(yīng)付職工薪酬”、“銀行存款”、“累計折舊”等科目。四、期末，應(yīng)將本科目余額轉(zhuǎn)入“本年利潤”科目，結(jié)轉(zhuǎn)后本科目應(yīng)無余額。

[編輯本段]銷售費用的分類

銷售費用預(yù)算可以分為變動性銷售費用預(yù)算和固定性銷售費用預(yù)算。

變動性銷售費用是指企業(yè)在銷售產(chǎn)品過程中發(fā)生的與銷售量成正比例變化的各項經(jīng)費，例如委托代銷手續(xù)費（代理商傭金）、包裝費、運輸費、裝卸費等。

固定性銷售費用是指企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中不隨產(chǎn)品銷售量的變化而變化的各項費用。這些費用是相對固定的，也可以分為約束性固定銷售費用和酌量性固定銷售費用。約束性固定銷售費用具體包括租賃費、銷售人員的工資、辦公費、折舊費等；酌量性固定銷售費用具體包括銷售促銷費、銷售人員的培訓(xùn)費等。

[編輯本段]銷售費用過高的危害與對策

一、銷售費用黑洞的危害

蠶食利潤。利潤最大化是企業(yè)追求的目標(biāo)，在邊際受益等于邊際支出這一點上利潤達(dá)到最大化。營銷總監(jiān)的目標(biāo)就是要找到這一個最佳的配比點。然而，營銷總監(jiān)的愿望有時候可能要落空，支出的增加大大快于受益的增加，將表現(xiàn)為銷售費用對利潤的無情蠶食。

腐蝕銷售組織肌體?！疤煜挛跷酰詾槔麃?；天下攘攘，皆為利往”，營銷的戰(zhàn)斗力是靠利益來凝聚的，這句話沒錯。但當(dāng)銷售人員把銷售費用當(dāng)成唐僧肉，巧取豪奪，銷售組織已經(jīng)談不上什么戰(zhàn)斗力了。

危及銷售總監(jiān)飯碗。銷售總監(jiān)（其他銷售人員也一樣）都有一個情結(jié)在里面，那就是：銷售總監(jiān)從來都是因為任務(wù)超額完成而得到嘉獎，從來都不會因為花錢少而得到嘉獎。因此就養(yǎng)成了大手大腳花錢的習(xí)慣。殊不知，現(xiàn)在營銷環(huán)境已經(jīng)變化了，比如廣告費，砸進去幾百萬，可能連泡都不會鼓一個，砸進去幾千萬，只能叫死水微瀾。在花錢不能辦成事的情況下，還是注重節(jié)流的好，否則自己的職業(yè)岌岌可危矣。

二、銷售費用黑洞產(chǎn)生的原因

公司歷史原因

企業(yè)原始積累本身就帶著血和淚，尤其是民營企業(yè)，企業(yè)的快速成長很大原因是因為趕上了好時候，再加上靈活的經(jīng)營機制，而這靈活的經(jīng)營機制很大程度上又是營銷經(jīng)營機制的創(chuàng)新，比如：真正以市場為導(dǎo)向，銷售方式的靈活，充分向銷售人員授權(quán)，收入分配向銷售人員傾斜，在這種粗放式的營銷管理方式下，極大地調(diào)動了營銷人員的積極性，銷售收入急劇增加，企業(yè)也攫取了巨額財富。老板在巨額利潤面前，也會對營銷人員的灰色收入采取寬容的態(tài)度，睜一只眼，閉一只眼。在這樣的大環(huán)境下，營銷人員不會約束自己的行為，反而會助長這種行為向整個營銷組織蔓延。一旦這種風(fēng)氣形成，然而當(dāng)銷售形勢吃緊，老板想改都很困難，首先是公司銷售元老的反對，其次，是公司內(nèi)部長期形成的潛規(guī)則的阻力。

營銷系統(tǒng)原因

營銷部門是為銷售收入負(fù)責(zé)的，很少有為利潤負(fù)責(zé)的（里面的原因，其實值得高層管理人員思考）。因此，在銷售人員論功行賞時，銷售收入是重要的考核指標(biāo)甚至是唯一的考核指標(biāo)。其實，這本身也沒有錯，要銷售人員對整個公司的利潤負(fù)責(zé)也不現(xiàn)實，畢竟還有很多影響利潤的因素。但是，往往企業(yè)在銷售費用上控制不嚴(yán)，營銷部門人員總會在預(yù)算外巧立名目，找一些理由，讓營銷總監(jiān)簽字，營銷總監(jiān)也會本著“特事特辦”的原則把字簽了。字一簽，這筆錢就出去了。這筆款項的使用情況，效果如何，由于是預(yù)算外的項目，并沒有多少人跟蹤和負(fù)責(zé)。

內(nèi)部利益原因

追逐利潤是企業(yè)存在的本質(zhì)。很多企業(yè)的財務(wù)制度本身就不健全，老板也不會把時間花在這個上面把財務(wù)制度理順，在他們的意識中，財務(wù)部門只不過是記賬部門，而且，財務(wù)這種混亂的局面可以幫助企業(yè)避開一部分稅款，不必為規(guī)范企業(yè)而束縛了自己的手腳。但這樣一來，內(nèi)亂也就產(chǎn)生了。一方面，財務(wù)部門不僅是記賬部門，而且是財務(wù)數(shù)據(jù)的分析部門，比如，庫存周轉(zhuǎn)率，單品的利潤率，銷售凈利率，這些數(shù)據(jù)是規(guī)劃營銷費用開支重點，合理使用營銷費用開支用度的依據(jù)。但是由于財務(wù)數(shù)據(jù)嚴(yán)重失真，其作用將大打折扣。另一方面，財務(wù)制度不健全，存在很多漏洞，營銷費用就從這些漏洞中不經(jīng)意間漏掉了。

三、營銷向精細(xì)化管理方向轉(zhuǎn)變

隨著競爭的加劇，大部分行業(yè)和企業(yè)已經(jīng)進入微利時代，在這樣的形勢下，控制不合理的營銷開支，開源節(jié)流已經(jīng)是勢在必行的了。粗放式的管理已經(jīng)不適應(yīng)激烈競爭的要求，營銷也一樣，需要向精細(xì)化營銷的方向轉(zhuǎn)變。精細(xì)化營銷著重于提高營銷組織的效能，從銷售人員的配置，營銷策略的執(zhí)行，營銷費用的控制上下功夫。精細(xì)化營銷著力營造這樣的營銷生態(tài)體系：以營銷組織運作為核心，以策劃機構(gòu)、調(diào)研公司、廣告公司、媒體等為輔助，打造最堅實的營銷平臺，使這個生態(tài)系統(tǒng)中的人、組織都能發(fā)揮最大的作用。

四、加強銷售費用預(yù)算管理，建立預(yù)算外資金的審批和資金使用跟蹤制度

銷售費用預(yù)算是以銷售收入預(yù)算為基礎(chǔ)，通過分析銷售收入、銷售利潤和銷售費用的關(guān)系，力求實現(xiàn)銷售費用的最有效使用。由于銷售費用預(yù)算在年初前就已經(jīng)確定，對來年的銷售用度做的規(guī)劃畢竟不能代表銷售費用使用的實際情況，所以，銷售費用預(yù)算在編制上我們采用彈性的編制方法，以便于對預(yù)算指標(biāo)做一些調(diào)整。對于銷售費用做臨時調(diào)整的資金我們稱為預(yù)算外資金，也應(yīng)該把預(yù)算外資金納入銷售費用管理體系。預(yù)算外資金的審批要經(jīng)過嚴(yán)格的程序，并規(guī)定審批額度和權(quán)限，同時建立誰審批誰負(fù)責(zé)的資金使用跟蹤制度。

五、建立銷售費用管理制度

銷售費用管理制度包括銷售人員報酬制度、差旅費用管理制度、培訓(xùn)費用管理制度、招待費用管理制度、廣告費用管理制度、公關(guān)費用管理制度、折扣折讓制度、應(yīng)收賬款管理制度、倉儲費用管理制度、售后服務(wù)費用管理制度等等。費用政策被稱為銷售人員的一大法寶，建立明晰的費用制度，就是要確保銷售人員在使用這個法寶時不能走樣，給銷售人員頭上戴一個緊箍圈。

六、健全財務(wù)制度

如果財務(wù)部門淪落為記賬部門，財務(wù)部門對銷售部門來說，就只是一個報銷和走賬的工具而已。但形勢的發(fā)展要求提升財務(wù)部門職能，不僅做賬，而且要對財務(wù)數(shù)據(jù)進行分析，因此需要逐漸健全財務(wù)制度。懂得財務(wù)不僅是財務(wù)部門的事，作為營銷總監(jiān)，同樣要對下面幾個財務(wù)指標(biāo)特別敏感，重點監(jiān)控：

分析總體銷售形勢的指標(biāo)。如銷售利潤率、銷售增長率、市場占有率等等。

分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的指標(biāo)。如新產(chǎn)品銷售增長率、新產(chǎn)品銷售額占總銷售額的比例、主打產(chǎn)品銷售增長率等等。

分析回款和存貨情況的指標(biāo)。如應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率等等。

分析銷售費用的指標(biāo)。如銷售費用率、銷售費用增長率等等。

七、設(shè)計銷售人員薪酬體系。

銷售人員薪酬在所有的工種里面應(yīng)該還是比較豐厚的，現(xiàn)在企業(yè)也基本上都實行了基本工資加提成制度，年終可能還有一部分分紅。只不過提成和分紅因行業(yè)和企業(yè)而異。一般來講，越到高層，基本工資的比重越大，到了銷售總監(jiān)，七成的收入是基本工資，浮動工資三成都不到，最后可能再加一部分期權(quán)，這也是由于不同崗位的工作性質(zhì)決定的。越到基層的銷售人員，主觀能動性要求越大，加大激勵工資比例可以激發(fā)銷售人員的潛能。而越到高層，管理的因素增加，對戰(zhàn)略和策略的要求越高，加大基本工資比例可以穩(wěn)定軍心，保持策略的一貫性。企業(yè)所處的發(fā)展階段和同行業(yè)的薪酬水平也會影響企業(yè)的薪酬設(shè)計。

對銷售人員薪酬體系的設(shè)計在保持穩(wěn)定性和連續(xù)性的同時，要體現(xiàn)當(dāng)前營銷管理的重點。比如，實行賒銷的企業(yè)，薪酬就必須與應(yīng)收賬款掛鉤；為加大新產(chǎn)品的銷售力度，就要在薪酬上對新產(chǎn)品和老產(chǎn)品區(qū)別對待；對采取浮動價格的產(chǎn)品，要根據(jù)價格檔次確定薪酬；銷售人員的表現(xiàn)對利潤影響比較大的企業(yè)，要參考利潤確定薪酬。在這些薪酬確定方法中，銷售費用是否與薪酬掛鉤是個難點。有些企業(yè)實行銷售費用包干制度，有些企業(yè)實行實報實銷制度。對于能夠確定預(yù)算外資金使用責(zé)任人的，如果在使用中出現(xiàn)的違規(guī)行為，要在薪酬制度中有所反映。

財務(wù)費用指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中為籌集資金而發(fā)生的各項費用。包括企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營期間發(fā)生的利息支出（減利息收入）、匯兌凈損失（有的企業(yè)如商品流通企業(yè)、保險企業(yè)進行單獨核算，不包括在財務(wù)費用）、金融機構(gòu)手續(xù)費，以及籌資發(fā)生的其他財務(wù)費用如債券印刷費、國外借款擔(dān)保費、等。但在企業(yè)籌建期間發(fā)生的利息支出，應(yīng)計入開辦費；與購建固定資產(chǎn)或者無形資產(chǎn)有關(guān)的，在資產(chǎn)尚未交付使用或者雖已交付使用但尚未辦理竣工決算之前的利息支出，計入購建資產(chǎn)的價值；清算期間發(fā)生的利息支出，計入清算損益。

明白了財務(wù)費用、管理費用和銷售費用的定義和核算范圍，就知道如何區(qū)分了。

問題三：支付給個人的傭金如何做賬

答支付給個人的傭金通過銷售費用—銷售傭金科目核算。

費用增加計入借方核算，同時會導(dǎo)致貨幣資金減少，資產(chǎn)減少計入貸方核算。

銷售貨物支付給個人的傭金，賬務(wù)處理是，

借：銷售費用—銷售傭金，

貸：銀行存款等科目。

問題四：銷售費用的明細(xì)科目有哪些？

答銷售費用通常設(shè)置以下明細(xì)科目：工資、福利費、運輸費、裝卸費、保險費、包裝費、展覽費、廣告費、商品維修費、質(zhì)量三包費、業(yè)務(wù)費、折舊費等經(jīng)營費用。

企業(yè)發(fā)生的與專設(shè)銷售機構(gòu)相關(guān)的固定資產(chǎn)修理費用等后續(xù)支出，也在本科目核算。

明細(xì)科目，企業(yè)可根據(jù)需要取舍。

此外，從管理考核角度，還可以對銷售費用明細(xì)科目分銷售機構(gòu)進行部門輔助核算以及對銷售人員進行員工輔助核算。如果采用財務(wù)軟件做賬，輔助核算設(shè)置非常容易；如果手工做賬，輔助核算的工作量就很大了。

銷售費用的主要賬務(wù)處理。

1、企業(yè)在銷售商品過程中發(fā)生的包裝費、保險費、展覽費和廣告費、運輸費、裝卸費等費用，借記本科目，貸記“庫存現(xiàn)金”、“銀行存款”等科目。

2、發(fā)生的為銷售本企業(yè)商品而專設(shè)的銷售機構(gòu)的職工薪酬、業(yè)務(wù)費等經(jīng)營費用，借記本科目，貸記“應(yīng)付職工薪酬”、“銀行存款”、“累計折舊”等科目。

3、期末，應(yīng)將本科目余額轉(zhuǎn)入“本年利潤”科目，結(jié)轉(zhuǎn)后本科目無余額

問題五：支付給個人的傭金如何做賬

答支付給個人的傭金通過銷售費用—銷售傭金科目核算。

費用增加計入借方核算，同時會導(dǎo)致貨幣資金減少，資產(chǎn)減少計入貸方核算。

銷售貨物支付給個人的傭金，賬務(wù)處理是，

借：銷售費用—銷售傭金，

貸：銀行存款等科目。

問題六：業(yè)務(wù)員的銷售提成怎么做賬

答業(yè)務(wù)員的銷售提成賬務(wù)處理：

一、業(yè)務(wù)員提成計入銷售費用，分錄：

借：銷售費用—銷售提成，

貸：應(yīng)付職工薪酬—工資，

發(fā)放提成時，

借：應(yīng)付職工薪酬—工資，

貸：應(yīng)交稅費—代扣代繳個人所得稅，

銀行存款（或庫存現(xiàn)金），

二、銷售費用是指企業(yè)在銷售產(chǎn)品、自制半成品和提供勞務(wù)等過程中發(fā)生的各項費用。包括由企業(yè)負(fù)擔(dān)的包裝費、運輸費、廣告費、裝卸費、保險費、委托代銷手續(xù)費、展覽費、租賃費（不含融資租賃費)和銷售服務(wù)費、銷售部門人員工資、職工福利費、差旅費、折舊費、修理費、物料消耗、低值易耗品攤銷以及其他經(jīng)費等。與銷售有關(guān)的差旅費應(yīng)計入銷售費用。

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