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記者 姜鑫 “請在下面的紙片上，寫下自己的愿望，愿望要具體些?！?/p>

2025年3月21日，在山西太原茂業(yè)中心的辦公樓上，羅育燕的盛世專屬代理店正式開業(yè)。開業(yè)的第一天，羅育燕邀請了六位老客戶來體驗開運精油。在經(jīng)濟觀察報記者參訪時，羅育燕一邊張羅著店里的參觀，一邊協(xié)助老師組織活動。

今年，從事保險銷售的羅育燕決定開設一家屬于自己的保險專屬代理店。從尋找辦公場所到確定租約，她用了兩個月的時間。150平方米的店內(nèi)，綠植、盆景擺放有序，工商營業(yè)執(zhí)照被掛在進門處最顯眼的位置。

17年前，羅育燕從一位經(jīng)營女裝的企業(yè)主投身到保險行業(yè)；17年后，作為保險代理人的她再度回到企業(yè)主的身份。

茂業(yè)中心35層，正是大家人壽保險股份有限公司（下稱“大家人壽”）山西分公司所在地。在35層的相近樓層，有三家保險專屬代理店開業(yè)，羅育燕的店是其中一家。

保險銷售離不開客戶的開發(fā)與拜訪，從“行商”到“坐商”的門店模式適合所有保險代理人嗎?房租和裝修費用需要自擔，又是什么因素促使這些保險代理人轉(zhuǎn)型專屬代理店店主？

能夠節(jié)稅的專屬代理店

羅育燕坦言，選擇開店是受王平的影響，他在2023年就開設了專屬代理店。

在盛家專屬代理店內(nèi)，經(jīng)濟觀察報記者看到了正與客戶開展書法活動的王平。與羅育燕的門店相似，王平的門店也有兩間洽談室和一個大面積的活動區(qū)域。止匕外，門店還布置了健康管理區(qū)域和就餐區(qū)域。

茂業(yè)中心位于太原市核心商圈，王平告訴經(jīng)濟觀察報記者，門店240平方米一年的租金是28萬元，加之行政助理的工資，以及日常水電、活動等費用，門店一年的運營成本高達45萬元，這些都需要自己負擔。

自掏腰包租房開店能為代理人帶來什么？

王平說：“以前與客戶溝通，總是在一些公共場所，缺乏私密性和專業(yè)性?，F(xiàn)在有了專屬的門店，客戶對我的信任度倍增。經(jīng)營門店的房租、裝修等成本雖需自行承擔，但業(yè)績也因客戶信任度的倍增而顯著提升，再加上國家對小微企業(yè)的優(yōu)惠政策，門店持續(xù)經(jīng)營有保障?！?/p>

據(jù)王平介紹，以2024年的業(yè)績來看，如果個人所得稅的繳稅額高達40萬元，成為企業(yè)法人并享受稅收優(yōu)惠后，其繳納稅費僅需5萬元，節(jié)省的35萬元稅費可以用于門店的日常經(jīng)營。

王平以往所在公司的展業(yè)方式較為傳統(tǒng)、缺乏系統(tǒng)性，做了7年傳統(tǒng)保險代理人，從未達成MDRT（百萬圓桌會員）。到大家人壽成為一名獨立個人保險代理人（下稱“獨立代理人”）后，他轉(zhuǎn)換了客戶經(jīng)營模式和思維，7個月即達成MDRT，且連續(xù)4年達成MDRT。因此，在大家人壽總公司推出保險專屬代理店模式后，王平毫不猶豫地參與進來，創(chuàng)立了大家人壽盛家專屬代理店。在專屬代理店里，精心策劃活動，為客戶提供個性化服務，成為王平的工作日常。

據(jù)大家人壽個險業(yè)務中心副總經(jīng)理劉勇剛介紹，在加入大家人壽達成上年度或當年度MDRT標準且近1年個人銷售保單的13個月保費繼續(xù)率三88%即可申請開立專屬代理店，店面場所要求選在中支公司所在中心城區(qū)。符合開設條件的代理人需書面申請并擬定年度經(jīng)營規(guī)劃，獲得公司審批同意和書面授權后，進行名稱申報、商事登記，再按照管理要求進行保險中介信息系統(tǒng)和公司內(nèi)部管理系統(tǒng)的登記、備案。專屬代理店由店主個人自主經(jīng)營，門店可聘請不超過3人的輔助人員。

大家人壽會派人協(xié)助代理人進行開設申請及商事登記，授權專屬代理店規(guī)范使用公司標識，輔導專屬代理店進行報稅，協(xié)助專屬代理店依法合規(guī)開展客戶經(jīng)營和保險銷售業(yè)務，針對專屬代理店出臺盈余分配等業(yè)務獎勵政策。同時，為了經(jīng)營的合規(guī)性，大家人壽實施屬地機構(gòu)管理原則，分公司與總公司簽訂合規(guī)責任書，并建立了每月兩次的內(nèi)勤管理人員巡店制度和風險事件零報告制度。

“行商”VS“坐商”的成本賬

據(jù)劉勇剛介紹，截至2024年12月31日，大家人壽在河北、河南、黑龍江、湖北、江西、遼寧、山東、深圳、浙江、江蘇、廣東、山西等全國12個省市有50多家保險專屬代理店處于營業(yè)狀態(tài)。

2024年，專屬代理店新單期交保費達1.05億元，店均新單期交保費是傳統(tǒng)代理人的10多倍，門店整體13個月保費繼續(xù)率為96.7%，自開設保險專屬代理店以來，保持客戶零投訴。

所有保險代理人都適合開設專屬代理店嗎？

傳統(tǒng)個人保險代理人是與保險公司簽訂代理合同，從事保險代理業(yè)務，隸屬保險公司某一營銷團隊，是“自然人”身份;保險專屬代理店是由獨立代理人經(jīng)保險機構(gòu)授權并進行工商注冊而開設的商事主體，以“法人”身份與公司簽訂委托代理合同。

在傭金支付上，傳統(tǒng)代理人只能由保險公司對其個人進行傭金支付，而專屬代理店可以選擇對個人或者對“公戶”進行傭金支付;影響最大的是納稅方式的區(qū)別，傳統(tǒng)代理人只能由保險公司代扣代繳個人所得稅等，而專屬代理店選擇對公支付，保險公司不再代扣代繳，而是開具發(fā)票，稅前全額支付，由專屬代理店自行繳納稅金。門店扣除房租、水電費、助理工資等成本后計算稅負，可以降低稅費比例，提高收入。

在另一位店主溫澄剛的和盛專屬代理店內(nèi)，經(jīng)濟觀察報記者看到他的助理正在與一家健康管理公司的工作人員洽談業(yè)務。溫澄剛表示，過去疲于拓展客戶，如今客戶主動上門咨詢，店內(nèi)還常與律師事務所、健康管理機構(gòu)等第三方專業(yè)機構(gòu)合作舉辦活動，服務范圍不斷擴展。

對于有一定客戶基礎的代理人來說，專屬門店提供了活動場地，可以結(jié)合自身專長和社會資源在門店內(nèi)定期開展形式多樣的客戶經(jīng)營活動，客戶接受度更高、服務黏性更強。但門店經(jīng)營要解決有場所無場景的問題，單靠專屬代理店自身經(jīng)營，難以形成長期特色，需要有持續(xù)的公司賦能，而對于業(yè)績波動較大或者未達到一定數(shù)量的代理人來說，則需要綜合考慮開店的成本支出問題。

430萬人流失后的獨代探索

隨著保險行業(yè)進入高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)型期，行業(yè)代理人的數(shù)量也不斷減少。行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2020年至2024年，保險行業(yè)的個險代理人凈流出約430萬人。

人數(shù)減少的同時，代理人的產(chǎn)能也在不斷提升。如何更好地賦能大浪淘沙后的“優(yōu)剩者”，成為保險行業(yè)代理人渠道轉(zhuǎn)型的核心問題。

自2020年12月原銀保監(jiān)會發(fā)布《關于發(fā)展獨立個人保險代理人有關事項的通知》（銀保監(jiān)辦發(fā)（2020）118號）以來，獨立代理人模式已在中國保險行業(yè)探索四年多。

經(jīng)濟觀察報了解到，有10余家保險公司及保險中介公司參與了獨立代理人模式試點。這種新的制度設計為績優(yōu)代理人帶來了更多的發(fā)展空間。

從零開始籌建個險渠道的大家人壽是在獨立代理人模式探索較多的一家公司，目前其開立的專屬代理店超過了50家。

據(jù)劉勇剛介紹，公司獨立代理人模式的探索分為三個階段：第一階段，通過基本法中扁平化的分賬方式吸引優(yōu)秀人才加入保險銷售隊伍，為保險銷售更大范圍的職業(yè)化奠定基礎。第二階段，通過專業(yè)資格培訓和認證（健康財富規(guī)劃師、退休養(yǎng)老規(guī)劃師、家庭財務安全規(guī)劃師、私人財富管理師、金融資產(chǎn)管理師）培育打造專業(yè)行銷顧問。第三階段，從代理人業(yè)務品質(zhì)、專業(yè)水平、服務能力等方面篩選出符合監(jiān)管要求的專屬代理人，為其申報并注冊保險專屬代理店，助力其更好地開展業(yè)務經(jīng)營及客戶服務。

劉勇剛表示，扁平化的分賬模式改變了傳統(tǒng)金字塔交易結(jié)構(gòu)，去掉中間傭金，增加直接傭金，可以提高一線銷售人員的收入和留存率;在精算可用費用總成本不變的前提下，通過結(jié)構(gòu)性的優(yōu)化實現(xiàn)了規(guī)模效應和投產(chǎn)比率的持續(xù)優(yōu)化。在組織建設上，借鑒傳統(tǒng)模式在組織發(fā)展中的激勵性和“合伙制”商業(yè)模式在自主經(jīng)營、權責利共擔等方面的優(yōu)勢，探索相對扁平化的組織發(fā)展模式。在真正遴選出符合監(jiān)管要求的獨立代理人前，合伙人承擔一部分管理員的功能，合伙人和代理人沒有傳統(tǒng)公司的血緣關系，合伙人根據(jù)事務所經(jīng)營管理情況獲取績效獎金。對于公司來說，則需要全力建設專業(yè)的支持體系。用數(shù)字化、平臺化的專業(yè)體系，支撐扁平化組織的銷售體系，一方面確保隊伍成長的可持續(xù)性，另一方面通過集約化、共享、端到端的專業(yè)化平臺體系，替代金字塔內(nèi)部支撐體系。

劉勇剛坦言，獨立代理人模式發(fā)展也并非一帆風順，同樣面臨外部和內(nèi)部各種困難。外部面臨全行業(yè)銷售人員流失、“三高”（高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入）改革增加同業(yè)之間的競爭，以及產(chǎn)品預定利率持續(xù)下降的影響。內(nèi)部面臨內(nèi)外勤人員對模式理解偏差及路徑依賴、招募優(yōu)秀人才難度大和機構(gòu)發(fā)展不均衡等問題。

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