注冊公司是創(chuàng)業(yè)者成為合法企業(yè)的第一步，也是最重要的一步。通過完成這個(gè)過程，你可以獲得法律保護(hù)，讓你的企業(yè)更加正式和專業(yè)。主頁將帶你了解土地如何做賬，希望你可以從中得到收獲。

搞定規(guī)劃，才有意義

一二級(jí)聯(lián)動(dòng)，都是直接與地方政府洽談的

想要通過勾地模式低價(jià)獲取土地，就是需要弄明白如何打動(dòng)政府。

忠叔認(rèn)為現(xiàn)在的勾地必須在3方面擁有充分的實(shí)力：勾地能力、資金實(shí)力以及團(tuán)隊(duì)。

NO.1一二級(jí)聯(lián)動(dòng)的3要素

1.勾地能力是基礎(chǔ)

（1）地方政府所想

勾地首先就是要做到想地方所想、急地方所急。前面戰(zhàn)略合作拿地篇中已經(jīng)講過。首先就是了解城市，從政治、經(jīng)濟(jì)、人口、教育、產(chǎn)業(yè)各方面全方位解讀，找出城市發(fā)展的優(yōu)勢和痛點(diǎn)；然后要了解領(lǐng)導(dǎo)班子，是關(guān)注政績、產(chǎn)業(yè)、稅收、扶貧等等哪些重點(diǎn)方向。換位思考向來是談判成功的基礎(chǔ)準(zhǔn)則，一定要了解地方政府所想，然后再表達(dá)出急之所及并有應(yīng)對措施。

（2）自我優(yōu)勢分析

至于如何急地方之所急，就需要充分熟悉自己公司了。找出自我的資金實(shí)力、世界排名或中國排名、房地產(chǎn)行業(yè)的特殊能力（一級(jí)經(jīng)驗(yàn)、拆遷隊(duì)伍、二級(jí)產(chǎn)品力、招商能力等等）、集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)布局、戰(zhàn)略合作單位清單等等能用上的優(yōu)勢。主要是尋找一切可以符合政府所想的內(nèi)容，并且能將對應(yīng)的優(yōu)勢放大或者做大的綜合能力分析。

（3）戰(zhàn)略合作背書

主要是產(chǎn)業(yè)合作單位和金融合作單位，作為勾地的背書。一二級(jí)聯(lián)動(dòng)需要源源不斷的資金支持方，以及做熟區(qū)域后的產(chǎn)業(yè)引入能力。所以勾地階段、一張真實(shí)合作且較為龐大的戰(zhàn)略合作背書表具備一定的說服力（或者就某一項(xiàng)目片區(qū)對照專項(xiàng)規(guī)劃具備針對性的戰(zhàn)略合作伙伴）。

2.資金實(shí)力是關(guān)鍵

（1）啟動(dòng)資金

要做一二級(jí)聯(lián)動(dòng)，沒有自有資金是沒法玩的。政府主導(dǎo)土地一級(jí)開發(fā)，引入社會(huì)資本合作的初衷就是缺啟動(dòng)資金或后續(xù)融資能力（政府要求降負(fù)債）。作為實(shí)施主體參與一級(jí)開發(fā)，前期啟動(dòng)需要的自有資金實(shí)力是硬性條件。

（2）長周期的融資能力

為什么說長周期融資能力，而不是簡單的融資能力？這個(gè)跟一級(jí)開發(fā)的特點(diǎn)有關(guān)系。一級(jí)開發(fā)不同于二級(jí)開發(fā)可以快周轉(zhuǎn)，其征地拆遷過程中的各種不確定因素導(dǎo)致周期少則兩年，多可達(dá)十年之上。因此，具備長周期資金的融資能力也是玩一二級(jí)聯(lián)動(dòng)的剛性條件。

（3）二級(jí)拿地的配資能力

這個(gè)能力跟普通拿地一樣又不一樣。一樣在于拿地現(xiàn)在都需要自有資金，而創(chuàng)新的配資渠道是二級(jí)拿地資金來源的共通點(diǎn)；不一樣在于資金壓力，做一二級(jí)聯(lián)動(dòng)就單個(gè)項(xiàng)目而言，資金和融資背書都已經(jīng)投入到一級(jí)開發(fā)階段了，而土地出讓金收支兩條線的模式又限定了開發(fā)商不得不拿出另一筆錢來進(jìn)行二級(jí)摘牌。所以，對于一二級(jí)聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目來說，二級(jí)拿地的配資難度更高了。除了正常拿地的那些配資方法以外，因有土地一級(jí)成本返還的保障，可以采用直接點(diǎn)的辦法：比如尋找合作伙伴提供拿地資金共同開發(fā)；也可以尋找過橋資金、以項(xiàng)目公司股權(quán)質(zhì)押擔(dān)保；大型集團(tuán)建議向總部要周轉(zhuǎn)資金過度。當(dāng)然，相信專業(yè)的融資團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有更多辦法。

3.團(tuán)隊(duì)配置是保障

說到團(tuán)隊(duì)，做一二級(jí)聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目最需要的就是專業(yè)團(tuán)隊(duì)的保障。由于聯(lián)動(dòng)模式的特殊性，需要各路神仙一起參與方能完成大業(yè)。

（1）一級(jí)開發(fā)團(tuán)隊(duì)

一級(jí)開發(fā)團(tuán)隊(duì)不同于二級(jí)開發(fā)，需要本地化的征地拆遷團(tuán)隊(duì)、前期對接團(tuán)隊(duì)，需要市政基建專業(yè)人才，需要有能上山下鄉(xiāng)、喝酒吹牛的接地氣人員…….沒有這樣的一直特種部隊(duì)，干不了一二級(jí)聯(lián)動(dòng)。

（2）專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)

這個(gè)其實(shí)是勾地的重要能力之一，在前期階段專業(yè)的規(guī)劃設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)在區(qū)域發(fā)展基礎(chǔ)上，可以就政府所想結(jié)合公司所長做出整個(gè)項(xiàng)目的未來藍(lán)圖，并借此通過地方政府的認(rèn)可取得項(xiàng)目；在后期摘牌階段，可以通過規(guī)劃協(xié)助拿地策略，提高“聯(lián)動(dòng)”的實(shí)操能力。

（3）產(chǎn)業(yè)招商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)

強(qiáng)大的招商隊(duì)伍可以結(jié)合一級(jí)開發(fā)收益模式為項(xiàng)目創(chuàng)造收。例如華夏幸福與地方的產(chǎn)業(yè)招商收益分成模式，可以為一級(jí)開發(fā)創(chuàng)造極大的利潤來源。而產(chǎn)業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，則可以為二級(jí)“聯(lián)動(dòng)”增加法器，比如設(shè)定一些針對性的產(chǎn)業(yè)自持經(jīng)營的條款對于排他具有極大的殺傷力。

（4）二級(jí)開發(fā)團(tuán)隊(duì)

既然是做一二級(jí)聯(lián)動(dòng)，常規(guī)的二級(jí)開發(fā)團(tuán)隊(duì)自然不可或缺。另一個(gè)重要意義在于一支優(yōu)秀的二級(jí)開發(fā)團(tuán)隊(duì)可以用最快的二級(jí)開發(fā)現(xiàn)金流來回補(bǔ)后續(xù)地塊的一級(jí)開發(fā)自有資金，從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)項(xiàng)目一二級(jí)聯(lián)動(dòng)模式的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

NO.2一級(jí)開發(fā)怎么做

1.一級(jí)開發(fā)流程

一級(jí)開發(fā)流程非常復(fù)雜，本文不展開羅列。若對整個(gè)開發(fā)流程感興趣的朋友，免費(fèi)關(guān)注公眾號(hào)“地產(chǎn)星探”或進(jìn)入付費(fèi)“地產(chǎn)星探知識(shí)圈”，回復(fù)一級(jí)開發(fā)有對應(yīng)詳細(xì)報(bào)告。當(dāng)然這些內(nèi)容都是老知識(shí)了，要學(xué)習(xí)最新的一級(jí)開發(fā)內(nèi)容，當(dāng)然是購買前一篇文章推薦的系列課啦。

2.一級(jí)開發(fā)融資

前面講了一級(jí)開發(fā)融資必須考慮長周期的錢怎么找？企業(yè)自身的融資模式大家各有招數(shù)，在此不展開論述。就圍繞項(xiàng)目本身而言，建議將項(xiàng)目納入各項(xiàng)重點(diǎn)（國家實(shí)時(shí)政策鼓勵(lì)方向、地方重點(diǎn)扶持政策、金融機(jī)構(gòu)單設(shè)的特殊項(xiàng)目基金等等）。

比如在PPP風(fēng)口的年頭，嘗試將項(xiàng)目一級(jí)開發(fā)納入地方PPP重點(diǎn)項(xiàng)目，甚至申報(bào)國家級(jí)重點(diǎn)項(xiàng)目。這樣，整個(gè)一級(jí)周期不斷可以拿到國開行、農(nóng)發(fā)行等長周期的低息資金，甚至可以申請到各級(jí)發(fā)改委的專項(xiàng)補(bǔ)貼資金。

再比如，結(jié)合一級(jí)開發(fā)的大市政工程，納入基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行專項(xiàng)融資。當(dāng)然，還有借助時(shí)下最紅的生態(tài)開發(fā)原則，將項(xiàng)目一級(jí)結(jié)合生態(tài)政治，獲取專項(xiàng)資金支持。

雖然融資因城市、因項(xiàng)目而異，但如何找到融資突破口這個(gè)關(guān)鍵是一致的。建議除了規(guī)土委和金融機(jī)構(gòu)，多跟地方的財(cái)政、發(fā)改深入聊聊天。

NO.3一級(jí)開發(fā)收益模式

1.固定收益

固定收益比較簡單，一般土地一級(jí)開發(fā)企業(yè)做為實(shí)施主體政府會(huì)給予一級(jí)開發(fā)項(xiàng)目總成本的8%—15%的開發(fā)收益。固定收益是可以直接做進(jìn)土地掛牌成本中，直接返還一級(jí)開發(fā)企業(yè)的。

2.土地溢價(jià)分成

土地溢價(jià)分成是傳統(tǒng)做一級(jí)的企業(yè)最想吃的蛋糕，因?yàn)榉康禺a(chǎn)最掙錢的就是土地增值，或者說房地產(chǎn)溢價(jià)的本質(zhì)就是土地溢價(jià)。所以，一般跟政府洽談參與一級(jí)開發(fā)都希望談定土地出讓后的溢價(jià)分成。

由于受到法律法規(guī)的限制，溢價(jià)分成往往只能停留在戰(zhàn)略合作協(xié)議之中。如何破題是能否達(dá)成溢價(jià)分成初衷的關(guān)鍵。相信忠叔，不論協(xié)議怎么簽，哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)后期都不敢直接給你分成的。

怎么破題？大概有這樣幾個(gè)方向：

（1）補(bǔ)充協(xié)議約定財(cái)政專項(xiàng)補(bǔ)貼；

（2）補(bǔ)充協(xié)議約定整體項(xiàng)目多個(gè)可操作環(huán)節(jié)中的稅籌優(yōu)惠和返還政策；

（3）做大項(xiàng)目成本；

（4）務(wù)必保留一眾協(xié)議，都走不通的時(shí)候?qū)砜赏ㄟ^司法訴訟的終極路徑。

3.招商獎(jiǎng)勵(lì)

通過一級(jí)開發(fā)整體規(guī)劃，在產(chǎn)業(yè)園區(qū)方面參照華夏模式進(jìn)展招商引資。一方面做熟區(qū)域配套，帶進(jìn)人流，為后續(xù)開發(fā)地塊增值服務(wù)；另一方面可與政府約定招商將來機(jī)制創(chuàng)造額外收益。

NO.4二級(jí)拿地策略

一二級(jí)聯(lián)動(dòng)主要目標(biāo)是二級(jí)如何低價(jià)摘牌，說白了做一級(jí)的目的不是為了一級(jí)收益（大多數(shù)項(xiàng)目一級(jí)階段不虧就是好活了），是鎖定二級(jí)拿地。而一二級(jí)聯(lián)動(dòng)中“聯(lián)動(dòng)”的本質(zhì)就是二級(jí)如何鎖定能拿下來。如何順利實(shí)現(xiàn)二級(jí)底價(jià)摘牌，達(dá)到一二級(jí)聯(lián)動(dòng)的最終目標(biāo)？忠叔提供以下幾種思路，看看最終如何無恥地實(shí)現(xiàn)一二級(jí)聯(lián)動(dòng)。

1.做大成本

做大成本的方式是難度最大的，當(dāng)然效果最佳。既能體現(xiàn)收益前置，又能實(shí)現(xiàn)排他參與（成本高意味著起拍價(jià)高）。

此方式的難度大在幾個(gè)方面：（1）政府的征地、拆遷補(bǔ)償都有區(qū)域指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)很難突破，成本加到哪里去是一個(gè)難點(diǎn)；（2）一級(jí)開發(fā)做完后需要經(jīng)過政府審計(jì)確認(rèn)最終成本，不是想怎么做賬就能怎么做賬；（3）做大成本意味著一級(jí)階段政府需給你更多的8%-15%收益，存在政企收益爭議。

效果最佳體現(xiàn)在以下方面：（1）收益直接增加；（2）二級(jí)拿地成本增加（實(shí)際是左兜進(jìn)右兜），直接優(yōu)化二級(jí)開發(fā)稅籌。

怎么做？

結(jié)合地方的政策各自發(fā)揮，忠叔能想到的是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和三通一平上面，與政府協(xié)商之下做大的機(jī)會(huì)更多一些。而且這方面的真實(shí)投入，也為后續(xù)二級(jí)開發(fā)土地增值帶來直接效果。

2.排他條款

這個(gè)比較簡單粗暴，但效果也直接。具體排他條款設(shè)置方式需要結(jié)合公司實(shí)際（比如世界排名、產(chǎn)業(yè)運(yùn)營規(guī)模、地方納稅總額等等）。問題在于按照法規(guī)容易落人口舌。

3.化整為零

將整體規(guī)劃的一宗地塊分割成零星地塊分批次出讓。

這種方式雖然比較惡心人，但合法合規(guī)。比如將一塊方正的地塊切分兩個(gè)把角區(qū)域（很難排方案）出讓，鎖定摘牌之后，再出讓中間部分。后續(xù)地塊看著漂亮，但因?yàn)闆]有合適的出入口和沿街面，一般企業(yè)不會(huì)輕易進(jìn)來了。

4.化零為整

將規(guī)劃各個(gè)不同類型的用地合并成一宗供應(yīng)。具體方式例如：

（1）產(chǎn)業(yè)、配套與商住一體，通過規(guī)劃前置對接好戰(zhàn)略合作的產(chǎn)業(yè)方一同拿地；

（2）大規(guī)模供地、與政府約定地價(jià)繳納與一級(jí)返還掛鉤，一筆錢當(dāng)三筆花。

5.留口協(xié)商

供地時(shí)個(gè)別特殊事項(xiàng)拿地方需與一級(jí)開發(fā)商協(xié)商。留一些很可能導(dǎo)致高成本的內(nèi)容：比如市政接口、比如高壓線入地方案、比如回遷設(shè)定等等。讓其他企業(yè)感受到不知水深的壓力，從而退卻。

6.先優(yōu)后次

新城區(qū)域一二級(jí)聯(lián)動(dòng)，最簡單的模式就是按照提前自我規(guī)劃的方案，將未來優(yōu)質(zhì)區(qū)域的地塊先整理出讓。競爭者的預(yù)期沒有上來之前，提前摘到未來的價(jià)值高低。后面地塊退出后，競爭越激烈你反而越收益。

NO.5一二級(jí)聯(lián)動(dòng)的SWOT分析

看透一二級(jí)聯(lián)動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)才能尋找最適合自己企業(yè)的區(qū)域和模式參與其中。

1.優(yōu)勢：

一是提前鎖定項(xiàng)目，低價(jià)拿地的一大法門；

二是提前介入政府對接，為二級(jí)開發(fā)打開便利之門；

三是主動(dòng)參與規(guī)劃，可以量身定制優(yōu)勢產(chǎn)品；

2.劣勢：

前期資金使用量高、自有資金使用周期長；

征地拆遷不可控因素大；

新城開發(fā)的市場成熟度不足。

3.機(jī)會(huì)：

有機(jī)會(huì)掙到房地產(chǎn)行業(yè)中最大的一桶金——土地溢價(jià)；

搶占區(qū)域市場規(guī)模，建立良好政企關(guān)系。

4.風(fēng)險(xiǎn)：

政府信用、換屆影響（選擇進(jìn)入城市很重要）；

資金斷裂（最大也是最常見的風(fēng)險(xiǎn)）；

用地指標(biāo)（農(nóng)轉(zhuǎn)用、建設(shè)用地指標(biāo)）；

環(huán)保（綠水青山就是金山銀山之后，特別要注意一級(jí)開發(fā)區(qū)域的生態(tài)保護(hù)風(fēng)險(xiǎn)）。

來源：地產(chǎn)星探（id：DCxingtan），本文已獲授權(quán)，對原作者表示感謝。

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