注冊公司是創(chuàng)業(yè)者必須面對的任務(wù)之一。雖然這個過程可能會有些復雜，但是只要你按照規(guī)定進行操作，你的企業(yè)就可以合法地運營。下面，主頁將帶領(lǐng)大家一起認識代銷提成如何做賬，希望可以幫到你。

最近招行行長田惠宇的內(nèi)部講話在圈內(nèi)反響很大，他嚴肅地批評了銀行內(nèi)部管理存在的各種“病灶”。這家距離“萬億市值”僅一步之遙的明星銀行正面對著多重考題，幾乎全行業(yè)都在看著他們，將如何在反思中成長。

另一股份制銀行總行辦公室條線人士私下跟我們說，看完田行長的講話原文他“捏了把汗”。說“這好比是大學霸還在全班面前自我剖析和檢討”，同業(yè)也都在默默對照著自省管理上的問題。

有些問題，行業(yè)通病。

一個細節(jié)引起了同業(yè)注意。田惠宇提到，最不能容忍的是代銷拿回扣的現(xiàn)象。他的原話是：

“我最不能容忍的一件事，就是員工收取保險公司的回扣。據(jù)我所知，這不是個別現(xiàn)象，對這個問題必須采取果斷措施?！?/p>

“對內(nèi)、對外都必須堅決果斷：對內(nèi)誰收取回扣就開除誰，甚至是移交司法處理；對外取消相關(guān)保險公司準入資格，哪怕會影響我們的中收，也在所不惜。一個健康的組織文化，遠比收入多少更重要?！?/p>

值得留意的一個“巧合”是，就在內(nèi)部信流傳開來的7月26日晚，根據(jù)媒體報道，招行已經(jīng)暫停與兩家知名保險公司的合作準入，暫停售賣其保險產(chǎn)品。

料招行下一步會有內(nèi)部管理“動刀”，我們會另文追蹤。今晚的推送，筆者想從銀行代銷回扣的話題進行一些討論。

“仰視鏈”頂端的權(quán)力尋租

筆者找到的受訪人小張，此前是某零售業(yè)務(wù)見長的股份制銀行基層行的一名理財經(jīng)理。他自曝了代銷產(chǎn)品的“白色”和“灰色”收入。

“白色”部分見得了光。在他們銀行，賣產(chǎn)品每創(chuàng)造1萬元中間業(yè)務(wù)收入，提成350元。

那么很顯然，小張賣哪種產(chǎn)品更有積極性，要看哪種產(chǎn)品賺得多；哪種產(chǎn)品賺得多，就要看哪種產(chǎn)品計算的中收多。

在他們原來的銷售及代銷收入體系中，除非特推某款產(chǎn)品，否則自營理財和結(jié)構(gòu)性存款是最低的，不過這一塊的激勵措施是：賣不夠要扣分。剩下的產(chǎn)品：貴金屬、代銷的基金、保險都有中收提成，其中保險的中收比例在各類代銷產(chǎn)品中“封王”。

“具體當然是看每個產(chǎn)品而定的，但我就這么跟你說吧，有時候我推100萬塊錢基金給客戶，也就創(chuàng)收了1萬2萬的中收，但推10萬塊錢保險給客戶，高的時候同樣能創(chuàng)1萬2萬中收。而1萬中收里，我個人都提350元。”小張說。

在小張的經(jīng)驗里，創(chuàng)中收（拿提成）比較少的是賣貴金屬和衍生品，且回扣比例有時候還不成體系?！坝写挝屹u金幣，賣了10套，獎勵了零散的貴金屬，不給錢?！毙堈f。

所以那時候，小張自然更傾向于向客戶推介提中收高的保險產(chǎn)品。

別說別人了，就連愉記自己媽都遇到過這樣的情況：跑去銀行明明是要儲蓄，結(jié)果排隊過程中被理財經(jīng)理“截胡”，直接推薦所謂“跟儲蓄安全，但收益更高，還等于額外送了一份保險”的投連險。這保險一買，每年付錢，五年鎖死?；剡^頭來算筆賬，發(fā)現(xiàn)還沒有自己動手買份基礎(chǔ)保險外加多出來的資金買銀行理財，來得劃算。

為啥有人來“截胡”？為啥我媽覺得她那投連險不夠劃算？小張的賬本就是秘密。

銀行的客戶資源加之品牌背書，放之金融業(yè)內(nèi)無人不羨，因而銀行的代銷平臺往往處于金融業(yè)“仰視鏈”的最高端。在這個平臺上賣各金融機構(gòu)的產(chǎn)品，有著天然優(yōu)勢。在平臺上，力推誰家的產(chǎn)品、不推誰家的產(chǎn)品，賣誰家的產(chǎn)品、不賣誰家的產(chǎn)品，看底層資產(chǎn)質(zhì)量的把關(guān)和篩選，也看這些產(chǎn)品帶來的中收貢獻是多少。

反過來，產(chǎn)品方給每家銀行計多少中收（傭金），也不是一概而論的。大行們、零售業(yè)務(wù)見長的股份制銀行，議價能力都是顯而易見的。小行們看著很是眼饞的。

從小張賣過的保險產(chǎn)品來看，他們行里計算的中收比例中，比較高的產(chǎn)品（首保）到過21%。換句話說，這款產(chǎn)品如果他共計推銷出100萬，創(chuàng)21萬中收，每1萬獎勵他350，他就一共能賺到手

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50元。

這

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50元終歸是“白色”的收入，合規(guī)的。說到底，想當年，保險公司如果不找銀行代銷產(chǎn)品，即便是通過他們自己的保險代理人團隊，要花出去的傭金比例也不低，部分產(chǎn)品的首次銷售成本超過20%、甚至30%，也并不稀奇。（有的到第二年續(xù)保時也還要再提一點。）

要說這

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50元就是對小張最大的誘惑了？并非如此。小張還有“灰色”收入，不合規(guī)的。

小張說他最高一次拿到過保險公司給的灰色“回扣”，就有10%之多，換句話說，這款產(chǎn)品他賣掉100萬，回扣就有10萬之巨！銀行那

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50元的合規(guī)獎金，基本上就是小巫見大巫了。

而他曾經(jīng)聽說過，另一家銀行的同行最高還拿過14%的灰色“回扣”。

不過需要補充說明的是，小張吃“回扣”這事兒高度非標。第一，筆者昨天問了幾個銀行理財經(jīng)理，雖然多數(shù)都懂灰色地帶的存在，但的確有不少人是從沒有親身遇到過或拿過回扣的，因此拿“回扣”不是普遍現(xiàn)象；第二，小張也有不少產(chǎn)品是沒有回扣的，也有“回扣”很低的；第三，那10%出頭的回扣算是極端高嗎？也不是，我們后臺有個老司機讀者反映，他推過的某款重疾險可50%（非銀行渠道）。

說回到小張。銀行的基層理財經(jīng)理直接接觸客戶，又有著銀行員工的身份背書，容易取得客戶們的信任。因此他們也成了保險公司用灰色利益拉攏的對象，以便多銷產(chǎn)品。

小張的賬本很明白了。以最高的數(shù)據(jù)來看，他說：“賣100萬保險，銀行給我

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50塊，‘回扣’給我10萬！”

“哪怕影響中收也要在所不惜”

前臺的KPI考核指揮棒，折射的是后臺銀行發(fā)展邏輯的變化。當前銀行的經(jīng)營依然處于“三期疊加”，公司、金融市場業(yè)務(wù)都不好做，資本補充壓力急劇增加，此前靠“米多了加水”燒資本擴大規(guī)模的老路子難以為繼。

一家股份制銀行內(nèi)部人士告訴我，他們今年定調(diào)，下半年要求必須做大中收和輕資本收入，還將加大對中收指標的硬性考核督導和管理力度。

代銷業(yè)務(wù)，尤其是代銷保險，對銀行中收的貢獻并不低。但即便如此，面對全行業(yè)通病，硬氣的田惠宇還是“快刀斬違規(guī)”，所謂“哪怕會影響我們的中收，也在所不惜；一個健康的組織文化，遠比收入多少更重要”。

行穩(wěn)才致遠。

縱容違規(guī)，睜一只眼閉一只眼，短期看是會拉動相關(guān)業(yè)務(wù)，報表會好看，但長遠看會失掉客戶之心，甚至造成聲譽風險，把品牌形象都搭了進去。

基層理財經(jīng)理被蠱惑，一個巴掌拍不響，那家產(chǎn)品方公司也有問題。業(yè)內(nèi)人士指出，銀行作為信用等級最高的金融機構(gòu)，如果放松代銷合作準入，任由其野蠻生長，極易觸發(fā)“劣幣驅(qū)逐良幣”效應(yīng)。

換個角度思考，只有產(chǎn)品本身不夠好，才更需要灰色的“油水”去推動銷售。所以撥亂反正到“良幣驅(qū)逐劣幣”的良性循環(huán)，銀行的管控核心恐怕不僅是回扣，更是對產(chǎn)品方的準入。而對于保險公司而言，何不把更多的中間費用都省下來真正讓利給消費者呢，畢竟現(xiàn)在的消費者也成長了、也會貨比三家了。

除了灰色“回扣”，底層資產(chǎn)、以及經(jīng)不起穿透的嵌套利益鏈和各方錯綜博弈，又是另一大隱患。從我翻閱的一些消費者

維權(quán)

合同來看，這類問題還不少。

比如，一些底層是應(yīng)收賬款的資產(chǎn)，通過私募A借一個信托B的殼，再引入券商C集合資產(chǎn)管理計劃投資，既在券商營業(yè)部銷售，也通過銀行D的私人銀行渠道代銷，這種情況比比皆是。

盡管私募A并非持牌金融機構(gòu)，但他們與銀行D通過嵌套也形成了利益鏈條。這個鏈條上，銀行通常還會為信托計劃或者集合資產(chǎn)管理計劃充當托管人的角色。

那么，一旦底層資產(chǎn)應(yīng)收賬款收不回來，或者涉嫌造假，本息不能兌付，投資者又找不到產(chǎn)品管理人，那么這把火燒到作為托管人和代銷渠道的銀行身上，就在所難免。

于是，在當前遍地是雷的資管市場，我們經(jīng)常會看到，一個底層是明明是應(yīng)收賬款或股權(quán)項目的私募產(chǎn)品逾期不兌，最后投資者拉著橫幅罵罵咧咧到銀行網(wǎng)點

維權(quán)

，就是最好的例證。

銀行這個鍋，背得“冤也不冤”。

事實上，近年來隨著銀行資產(chǎn)管理市場不斷發(fā)展，各類金融產(chǎn)品，從銷售、到托管、再到產(chǎn)品嵌套和底層資產(chǎn)，錯綜復雜交織在一起，每個環(huán)節(jié)都充滿了各方利益的博弈——這個亂象亟待規(guī)范，也是2018年資管新規(guī)落地的大背景之一。

不過，銀行從總行到基層，管理半徑也長；有時候各個一級部門龍爭虎斗，各個分行占山為王，常常是九龍治水，容易滋生不合規(guī)，有時也是“燈下黑”?？墒浅砸粔q總能長一智，打破行業(yè)潛規(guī)則，還看業(yè)內(nèi)龍頭們是否拿得出真舉措。

從上文內(nèi)容中，大家可以學到很多關(guān)于代銷提成如何做賬的信息。了解完這些知識和信息，主頁希望你能更進一步了解它。